戚霏
河北工业职业技术学院宣钢分院财经系 河北张家口??075100
摘 要：商务谈判课程中的模拟教学法是构建高效课堂至关重要的一个环节，通过模拟商务谈判，学生可以充分将所学的谈判原则、策略与技巧灵活运用到实训中，真正实现了理论与实际的有机结合，达到了教学目标、能力目标和情感目标的三方面要求，也充分体现了以学生为主体、以数师为主导的高职高专教育基本理念。
关键词：模拟商务谈判 高效课堂 策略
商务谈判课程是我校市场营销专业、电子商务专业、互联网金融专业的专业课程，作为一个实践性较强的课程，在教学中不能片面注重理论教学，而忽视实训环节，本课程旨在培养学生掌握商务谈判策略与技巧的灵活运用，在模拟谈判中提高理论联系使劲能力和语言表达能力，增强自主学习能力和团队协作精神，同时通过商务礼仪的学习和操练，塑造了个人良好形象风貌，展示了自我风采和个人魅力，对于全面培学生的综合能力具有重大现实意义。
一、情景模拟谈判概述
情景模拟教学法，是在授课教师的指导下，在教学任务的驱动下，学生通过扮演某种角色，将教学内容和教学效果以沟通交流、实际操作的方式呈现出来的教学方法。这种情景模拟教学能弥补客观教学条件的不足，通过创设情境，为学生提供一个仿真的实操环境，将零散的知识点通过模拟谈判，构建成一个相对完整的知识体系，可以强化知识点，有利于激发学生的学习积极性和主观创造性，切实提升理论联系实际的能力，增强团队协作精神和创新意识，提升综合素质与能力，避免了 “纸上谈兵”和枯燥乏味的教学缺陷。
二、模拟商务谈判实施要点
（一）布置任务
由授课教师布置学习任务，如根据所学的商务谈判原则、技巧、策略模拟一次完整的谈判过程。学生可以自行分组，也可以由教师根据学生学习情况和特点，将全体学生分成偶数小组，小组成员分别担任经理或项目负责人、商务人员、财务人员、技术人员、法律顾问、秘书六种角色。
（二）准备模拟
每两个小组的学生们集体发挥主观能动性，根据课堂所学知识和课外网络或书籍，收集并筛选谈判主题，精选具体内容，推敲谈判台词，准备谈判道具与服装，编写模拟谈判剧本。
（三）现场模拟
进行模拟谈判的两个小组同学着正装，按照商务礼仪的要求，在会议室正式开展模拟谈判，要求在模拟过程中自信大方，业务熟练，语言流畅，内容精彩，注意礼节，展示自己的风采。同时要求其他同学们认真观摩，为下一步的评价做准备。
（四）学生互评
观看的同学对模拟谈判的同学们进行评价，可以从谈判内容、个人表现、谈判效果等多方面进行点评，本环节的设置有利于从旁观者的角度看待别人和反思自己。
（五）学生自评
由展示的两个小组成员发言，从准备、展示、效果、经验、反思等方面进行自我评价，这种评价分享有助于自身的提高，并给还没有模拟展示的同学们提供一些思路和建议，有利于全体同学共同提高。
（六）教师总评
最后一个环节是教师对整体的模拟效果进行总评。教师通过学生展示进行总体评价，分析指出模拟谈判中的四个阶段，即开局、报价、磋商和成交。
在四个阶段分别运用到的知识点，进行全面系统的归纳梳理，通过与学生问答的方式，强化知识点的巩固，并对学生在模拟环节中的精彩表现提出肯定与赞赏，对存在的问题分析了原因，对今后的模拟谈判提出了完善的方案和更新的思路。
三、完善模拟谈判教学，构建高效课堂的策略
（一）建立模拟谈判实训室
为了增强模拟谈判的真实性和效果性，我校以往采用的是学校会议室，教学设施相对不足，为此，建立一个专供学生模拟演练的谈判室，从硬件设施上谈判室的布置包括谈判桌椅、相关资料、多媒体设备、笔记本电脑、各国国旗、工作服装、桌牌等。让学生在一个真实的环境下，身着正装，感受谈判的氛围和斗智斗勇、唇枪舌剑的美妙。
(二)切实提高授课教师的教学水平
商务谈判是一门实践性极强的课程，需要具有掌握大量商务谈判知识和丰富的实战经验的双师型教师，才能够真正将商务谈判课程讲广、讲深、讲透、讲活。然而，目前我国大多数高院校教师绝大多数都是从校园进校园，普遍缺乏实践经验，导致教师们基本流于照本宣科，纸上谈兵。因此，学校需要重视起来，通过定期组织教师外出培训、进修、参加学术会议、允许教师下企业实践等形式来提高教师的实践能力。此外，还可以通过校企合作的方式，邀请具有商务谈判实战经验的企业老师进行培训指导，聘请企业知名谈判高手到学校开展讲座，增强教师的实践教学能力，真正提升教师的教学水平。
(三)加强经贸英语在模拟谈判中的使用
国际商务谈判是商务谈判课程中的一部分，在模拟国际商务谈判中，需谈判双方用英语交流，无疑给模拟谈判增加了难度，也对学生提出了更高的要求。学生们的英语水平只停留在英语B 级水平，而且是传统应试教育一贯存在的哑巴英语状态，模拟谈判不光可以提升本课程的学习能力，还能对学生的英语口语提供一定的锻炼平台，可谓是一举双得的好事，需要学校开设经贸英语课程，经贸英语和商务谈判两门课程合理并举，定能对学生综合能力提升到一个新高度。
(四)增加合同法在模拟谈判中的比重
商务谈判的最后一阶段是成交，成交需要以签合同的方式确认谈判双方的权利和义务，以往的模拟谈判的成交阶段只流于形式，在把合同法内容需要教师讲解补充进来以后，可以将商务谈判全完整化，并且可以后续在双方的合同条款制定、违约责任规定、合同纠纷协商等以下系列过程中继续模拟，完善经济合作和买卖的全过程，对于学生提高法律意识，扩充知识面起到了重要补充作用。
（五）科学设置课程考核占比
传统的商务谈判课程考核形式单一，通常以期末闭卷考试作为主要的考核方式，占比70％，平时成绩占30％，学生通过考前突击复习来应付考试，这种传统的考核形式不能全面考查学生的学习效果。因此，需要增加情景模拟谈判的实训考核比重，淡化卷面考核比重，实训占比50%，平时成绩30%，期末成绩20%的结构，来提升学生对模拟实训的重视程度。
以上五方面的策略建议，可以进一步提升情景模拟法在教学中的效果，需要学校、教师、学生共同努力，真正贯彻以学生为主体，教师为主导的教学理念，对于构建商务谈判高效课堂教学有重要的指导意义。
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