朝鲜板门店谈判概述与分析

发表时间:2019/3/5   来源:《知识-力量》2019年6月上   作者:侯霁航
[导读] 一、谈判基本情况介绍 谈判

(北京外国语大学国际关系学院)

 
        一、谈判基本情况介绍
        谈判议题:中朝军队与联合国军停战谈判
        谈判主体:甲方为朝中人民军队代表团(朝鲜方面、中国方面)
        乙方为联合国军代表团(美国方面、南朝鲜方面)
        谈判时间:1951年7月10日至1953年7月27日
        谈判地点:朝鲜开城地区、朝鲜板门店地区
        二、谈判策略及约束条件
        (一)硬式谈判法
        也许自满于自己在世界上超级大国的地位和高涨的自信,在谈判中,美方多采取硬式谈判法,从始至终在所有谈判议题上提出自己的强硬要求,要求一旦得不到满足,就采取休会方式,同时在战场上打压对手,直接导致谈判过程经常陷入僵局,旷日持久。
        (二)原则谈判法
        中国政府作为朝中方面的谈判主导力量,在与美方的谈判中始终采取原则谈判法与美方周旋,经过分析,中方坚持的几条主要原则有:1、撤退外国军队,2、战俘遣返依照日内瓦公约规定执行,3、不主动挑衅对方,4、如遇对方严重挑衅则坚决予以还击;通过自始至终坚持上述原则,美方最终认识到中朝方面对进行停战谈判的坚定决心,也明确了中朝方面不想打仗,但不惧怕打仗的谈判原则。
        三、谈判过程与策略分析
        (一)强硬式谈判vs原则性谈判
        在迫不得已进行和平谈判的情况下,美方在军事分界线和非军事区的划定问题上,想要为自己争取更多的势力范围,。首先,美方代表在会上拒不发言,双方僵持两个多小时,试图用长时间的沉默给对手造成心理压力,这种姿态也在向对手传达“我方在这个问题上绝不妥协”的意图,试图令对手在强权面前屈服;一周后,美方对朝中方面先后发动了夏季攻势、绞杀战,配合以多次飞机入侵中立区等军事挑衅行动,目的是让对手招架不住,在谈判桌上妥协。
        朝中方面面对美方的强硬态度,针对军事分界线和非军事区的划定问题,首先提出合理方案,在对手提出不合理的对案后,仍然保持理性克制的谈判态度,对美方的会上沉默沉稳应对,并以提出小组委员会讨论的方式打破沉默局面;随后,针对美方的军事进攻和挑衅行为据理力争,提出合理的抗议,同时积极应战,在战斗中压制住对方,始终保持原则没有屈服,最终通过在战场上的优势迫使对手在谈判桌上妥协。
        在敌我双方实力悬殊的情况下,也许强硬式谈判能够占到便宜,但前提是要对双方真正的实力了解透彻,否则强硬的态度会让人自取其辱,同时可能丢失原本拥有的优势。在本案例中,强硬式谈判遇到原则性谈判时,原则性谈判占了上风,保持原则的同时也让对手的虚张声势起不到多少效果,但也要承认,最终的军事优势起到了决定性的作用。
        (二)谈判的准备工作
        对谈判的准备工作十分重要,影响谈判的任何方面都不能放过,充分的准备是谈判成功的前提。


在本案例中,涉及到的准备工作有很多:
        首先,在谈判一开始,美方拿出一面联合国国旗摆在会场中,朝中方面没有任何准备,临时找来一面朝鲜民主主义人民共和国的国旗,比对方的旗帜更高大,算是弥补了谈判的气势;第二,提前准备议程,正式开始谈判时先对手一步提出,这样可以在一定程度上主导谈判的节奏,并给自己留有妥协的余地,在本案例中,朝中方面首先提出议程,其中关于非军事区划定的建议“以三八线为军事分界线,双方部队同时撤离10公里”遭到美方强烈反对,但在经过多番军事较量和妥协后,最终达成的协定是“以现有接触线为军事分界线,双方各退2公里为非军事区”,2公里的数据是在最初建议的10公里基础上妥协出来的结果,如果被对方抢先提出议程建议,朝中方面将很难有回旋的空间;第三,假想对方的问题,提前准备,同本案例一样,许多谈判过程都会谈到一些内容,需要向上级请示才能决定,遇到这种情况,如果不事先准备,一定会打乱谈判的节奏,势必影响谈判效果,在本案例中,朝中方面每次谈判前都要仔细研究对方会提出什么问题,我方怎样提出自己的主张,发言稿内容提前请示中央领导,一切妥善安排后,才开始会谈,保证了谈判过程中没有出现自乱阵脚的情况。
        (三)谈判进入停滞的应对
        谈判有时会因双方争执不下而毫无进展,此时,避免长时间纠缠下去最为重要,想办法绕过争执议题,重启谈判,继续后续的议程,有利于谈判工作的大局。
        本案例中,朝中代表在议程中提出,应撤退一切外国军队,美国军队也应该撤出,美军对此极力反对,双方争论了十几天毫无进展,为求和谈的进度,朝中方面适时地采用了变通的方法,提出“向双方有关各国政府建议事项”,在朝鲜实现停战后召开双方高一级代表会议,协商该问题,此建议令美方再没有理由反对,至此才就谈判议程达成了协议。虽然该议题未能取得实质性的成果,但在此项议题上的变通加速了谈判议程的确定工作,为后来达成更重要的协议作出了非常有价值的贡献,我们知道,在谈判中,尤其是大型事项的谈判,双方在一个问题上长时间停滞会造成很多变数,外界环境形势不断变化,谈判的时机一旦错过,或对方谈判的意愿稍有松懈,都可能造成谈判失败。
        另一个打破停滞状态的方法是适时的向对方服软,在军事分界线划定的谈判中,美方前期采取军事挑衅等手段,意图逼迫朝中方面在谈判桌上屈服,后期在战场上的失利使得其不得不想办法重新开启谈判,但美方并未选择直接对话的方式,而是派军机扫射朝鲜农民的牛群,以此引来朝中方面抗议,此时,美方趁机提出双方联络官会晤;可见,在谈判桌上,一切行为只是达成目的的手段,适当采取一些灵活的方式打破僵局是有必要的,同时也要懂得适时抓住谈判对手抛过来的橄榄枝。
        (四)针对具体议题的谈判策略
        本案例中,针对具体议题的谈判策略涉及多个方面,首先,在讨论战俘问题时,朝中方面准备了两个方案,一是将不直接遣返的战俘交由亚洲的中立国看管,二是交由中立国在朝鲜看管,朝中方面先提出的第一方案被美方拒绝,经过两周的交涉试探,又相机提出第二个方案,经过多次会议交涉,终于达成了协议;在具体议题的谈判上,可以以对手大致的谈判底线为基础,准备两个或多个方案作为备选,首先抛出对手最不能接受的选项,在交涉中试探对手的接受程度,选择恰当时机提出对方最有可能接受的选项,目的是给对方造成“占便宜”的心理效果,最终实现我方的真正目的。
        第二,在美方限制修建机场和中立国的问题上,朝中方面将这两个议题并在一起考虑,用中立国的选择来逼迫美方对修建机场的限制,果然,由于美国不希望选择苏联为中立国,最终解除了对朝中方面修机场的限制;由此我们可以看出,谈判中不同的议题对双方的重要程度不同,这一条件可以作为谈判的筹码,给与对你并不重要但对方看中的条件,以此让对方满足你的真正需求。
        第三,在战俘遣返问题上,美方长时间拒绝谈判,恰逢联合国大会复会期间,为了给对方施加舆论压力,周恩来总理发表了声明,指出:“谈判双方应保证在停战后立即遣返其所收容的一切坚持遣返的战俘,而将其余的战俘转交中立国,以保证对他们的遣返问题的公正解决。”这个建议完全符合《日内瓦公约》中关于战服遣返的有关约定,收到了全世界舆论的广泛支持,美国随后表示愿意回到谈判桌上;在谈判当中,针对对手的不合理要求,适当利用发表声明、引用社会公认的标准或准则等舆论手段,能够占据舆论制高点,进而在一定程度上迫使对手满足我方要求。
        (五)坚持原则和底线
        谈判中面对对手的过分要求,例如本案例中的三八线划界问题,要敢于据理力争,针锋相对;又要在不损害基本原则的前提下,适当的在方法、形式、程度上作出一定的让步和妥协,例如本案例中的非军事区划定问题,目的是推动谈判持续进行;抓住恰当时机,采取必要的、灵活的手段打破僵局,例如本案例中的撤退外国军队问题,在对手消极时推动其进步;遇到对方挑衅时,不冲动、不盲目反击,例如本案例中的战俘安排问题,要牢记谈判底线,有礼有节的回应对手,并给自己留有一定余地。

作者简介:侯霁航(1987.01-),女,研究生在读,研究方向:商务外交与跨文化商务交流。
 

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