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创值销售新思维

www.chinaqking.com 期刊门户-中国期刊网2009-7-15来源:《商界》杂志
[导读]任何一次销售成功都不是目的,只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功,则要看你怎样为客户创造价值。

任何一次销售成功都不是目的,只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功,则要看你怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深刻的影响,那么你销售的就只是一个商品,只能获得商品的价格。

文/(美)拉姆·查兰 改编/白 勇

利润绝不是省出来的

电话铃响了,等待多日的消息终于来了。查理·鲍德温认为拿下那笔订单有十足的把握,但是他接到格雷格的电话时却呆住了:“查理,我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的,但是首席财务官和市场副总认为一定要把单子给Progis公司。虽然你们的技术、价格都更有优势,但是Progis的销售代表马克·诺干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入。市场副总还说马克的一些想法非常好,能提升我们的品牌。”

查理的脑子飞快地转起来,他认得马克·诺干。他总是看见马克在跟自己不认识的人边走边谈着什么,而自己只认识格雷格。

如果说,过去的销售靠低价格、拉关系、送礼物、搞公关还能凑合了事,那么游戏规则在今天已开始改变。每个行业都有很多供应商,数量不断增加。更因为有了互联网,性价比高的厂家很容易找到,人们对报价和详细说明等信息了如指掌,也不再受地域的限制,信息不对称现象正逐渐减少。基于此,采购商的议价能力越来越高,他们希望供应商的价格越低越好。结果市场上商品过剩,供应商自相残杀,无数产业进入微利时代。

在这种情况下,保持与客户的合作,光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。传统的销售模式认为,计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高,甚至依靠熟人,最重要的是价格低,这是最好的拿到订单的方式,但现在这种方式无法保证拿到订单了。通常情况是,供应商的利润空间既被挤压,又留不住客户,理想的销售额无法实现。

——其实换一个角度思考,你会发现,这种情况对供应商是一个全新的、绝好的机会。

对客户而言,在市场上取得成功是他们最大的目的。他们希望顾客能喜欢他们的产品和服务;他们想要把竞争对手远远甩在后面;他们想要拓展业务,提高收入,让收入源源不断。总之,他们想要全方位的成功。因此,他们心中理想的供应商,是能够深入地帮助他们达到上述目标的长期的合作伙伴,而不是做一次生意就Bye-bye的商贩。

因此,供应商要明白:传统的销售模式已经行不通了。虽然管理人员一直努力通过建立激励机制、吸纳人才来为传统销售模式注入新动力,但于事无补。因为利润绝不是省下来的。

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