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摘要：随着建筑市场竞争的激烈加剧，低价中标已成为建筑市场不争的事实。施工企业如何在低价中标的前提下，确保自身的经济效益，是每个施工企业都在探索的重要课题。因此，为应对市场的需要，就逐渐形成了投标商务策划。本文通过对商务投标策划重要性、投标商务策略及实施步骤的具体分析，希望能为同行们提供一点启示。
关键词：投标；商务策划；投标报价；低价中标；策略
1 引言
在市场竞争激烈的情况下，既要确保公司能够中标，又要确保拿到项目后能够使项目工程按照预期目标顺利完成，避免在执行工程合同过程中各种采取不当举措让合作双方发生不愉快，同时又确保了公司的利益最大化，这就需要施工企业在投标过程中就要进行详细的策划，因此就诞生了投标商务策划。投标商务策划就是投标阶段通过对招标文件的充分研究的基础上，通过各种技术手段合理有效的采取投标报价策略和合同风险的规避，在确保项目能够中标的前提下，又能使项目完成以后实现盈利，让项目的效益最大化，同时还能促进项目实施进展的更加顺利。由此可见，投标商务策划在投标过程和工程实施中都具有重要的作用。
2 投标商务策划的重要作用
2.1提升中标率
投标商务策划最重要的目标是提高企业的中标率。在进行商务策划时，很重要的一点就是分析投标竞争对手的优缺点和报价策略。通过对招标文件及竞争对手的综合分析，制定自己的报价策略，提升中标率。
2.2投标报价的基础
投标报价不但了解当地的相关材料、机械设备、劳动力供应渠道及市场价格，还要充分掌握自己采购渠道、技术优势及以网的采购成本。根据自己的优势合理采用低价或不平衡报价，避免盲目的低价。而且，一旦中标，又不至于让自己被动，面临亏损分风险。
2.3是确保项目盈利的保证
现在建筑市场竞争十分激烈，若要想取得中标，价格肯定是决定性因素。但是若盲目的进行降价，即使中标，今后也可能面对的是严重的亏损。商务策划通过对招标内容的具体分析，对投标项目涉及的项目条件、投标条件、市场条件和合同条件详细的了解分析，在通过一定的报价策略和技术策略，规避合同风险，进行合理的报价组合，在保证低价中标的前提之下，又能保证后面能够进行调差、调价，保证项目的收益。
2.4是项目顺利进行的保障
有效的商务策划也是项目顺利进行的保障。不合理的低价中标，就会导致后期项目亏损，会打击施工单位的做工程的积极性，甚至发生停工等现象。合理的商务策划，科学规划和合理定价，可以扭转低价中标亏损的局面，确保其施工的积极性，可以避免因为不合理的报价导致停工的发生。
3投标商务策划的内容及策略
投标商务策划是一项综合性较强的工作，他涉及到财务、造价、法律、采购、技术、管理等多方面的内容。投标商务策划首先要对标书准确做出反映，认真阅读标书的内容，组织财务、合约、法务、物质、技术、质量、安全等各个部门一起对标书进行策划，在合理的基础之上降低报价，赢得中标机会，同时，通过策划，可以为今后的合同签订及项目管控做好准备，一旦中标以后，不会十分被动。
3.1使用不平衡报价
在投标过程中，采用不平衡报价能够更好地提高企业中标后的经济效益，因此，越来越多的企业选择使用不平衡报价策略。然而，不平衡报价的有效实施需要提前做好合理的投标策划。不平衡报价主要是指在投标过程中以不同项目的数量和变化范围作为参考，对不同的项目采取不同的报价并加强规划管理。在投标策划过程中，必须要注意不平衡报价所适用的范围（例如，不平衡报价不适用于实际工程建设中的总包项目下属的一般项目和子项目），因此，在实际策划过程中，应综合考虑其中的利弊后选择正确的投标策略。此外，在实际情况中还存在一些细节问题，比如，不平衡报价都有其一定的波动范围，通常情况下不能超过单价的波动范围，否则会失去投标过程中的优势。
3.2技术与管理优势策略
主要是设计好施工组织，组合优秀团队，采取先进的技术和机械装备使工程更加快速完美的完成；精心采购材料、设备，做出更加精致的工程；合理紧凑地安排好施工进度，不能为赶进度忽略工程质量，更不能速度过慢，使工程没有按计划完成；选择可靠的分包单位，确保工程不会偷工减料，保证工程质量。力求以最快的速度，最大限度地降低工程成本，并做出质量更加的工程，以优势取胜。
3.3合理化建议策略
采用新材料、新设备以及新工艺，设计新的施工方案或改进原有的设计方案，既能在施工过程中最大程度上降低施工成本，又能保证施工的质量，提高企业的经济效益。
3.4低价中标策略
在建筑市场萧条、承包任务不足的情况下，要在竞争激烈的情况下让企业生产下来，就必须采取必要的低价策划，赢得中标几率，让企业能够生存下来。同时，企业想要在竞争如此激烈的市场环境下建立良好的信誉，立足于极具发展前途的市场，施行低价投标策略能够对企业产生极大的帮助，为未来的长远发展奠定良好的基础。但是，低价中标存在很大的风险，一旦运用不当就可能让企业遭受损失，因此需要合理进行策划。
3.5先亏后盈策略
先亏后盈策略指的是先通过低价投标拿到项目，然后从设计图纸、技术设计以及合同内容中寻找合理的施工投入并进行索赔，实现转亏为盈。
3.6防范合同风险规避
在建设工程发展过程中，由于受多种外部因素的干扰，在实际项目实施过程中也可能承受较大的风险。因此，越来越多的企业积极寻找规避各种潜在风险的方法，而投标策划能够帮助企业有效地防范投标过程中的合同风险。近些年来，受建筑材料和施工设备价格上涨的影响，以及建筑市场劳务工资持续上涨的影响，使得建筑市场中的合同风险也在逐渐增长。另外，还有政策性因素，都会导致合同风险的提高。而投标商务策划能够在投标前对项目中存在的风险因素进行全面分析，在投标策划过程中，必须充分发动各部门成员积极参与到调查研究，充分发挥各部门的专业领导作用，对工程建筑合同的内容进行仔细审查，综合考虑项目所涉及的总价及单价，充分分析合同中可能存在的风险条款，尽可能降低企业可能承担的风险。
4投标策划的实施步骤
4.1组建投标商务策划小组
投标项目确定后，需立即成立投标商务策划小组，小组成员必须具有丰富的投标经验，而且应该横跨多个专业，如果出现人员不足的情况，应及时从项目部或者公司其他部门抽调合适人选协助进行投标。对策划小组里的每个成员进行合理明确地分工，确保投标计划顺利进行，特别注意关键时间节点，做好统筹规划管理，为最终报价决策留有充足的时间，确保标书的策划内容能够在开标前顺利完成。
4.2投标前的现场勘察和询价
为了全方面掌握项目的实际情况，使得投标报价合理可行，施工组织设计更有针对性，投标前必须进行现场勘察工作。现场勘察工作主要从施工现场的水文、气候、地质、周边环境以及供水供电等方面入手。投标文件一经提交，企业则不能以勘察工作不细致以及各种因素考虑不全面等为理由提出投标报价或者补偿要求，因此，投标前的现场勘察对整个投标项目起着十分重要的作用。
另外，还要对工程所在地的材料市场和人工市场进行详细询价，全面了解当地的材料供应情况和劳务市场情况，为项目报价做好充分的准备工作，保障企业的经济利益。
4.3投标信息的收集与分析
对投标准备工作进行合理安排，仔细审核招标文件，尤其是项目经理、商务人员、技术人员以及采购负责人应该仔细熟悉招标文件，分析招标文件中的设计内容，召开标前会议，制定最有经济效益的投标策略，列出所需资料和文件，并进行搜集整理工作。
在投标之前，必须对招标文件进行全面仔细地分析研究，因为招标文件对投标决策起着决定性作用。招标文件内容主要包含项目情况、招标人情况、招标清单及图纸、合同条款和方案情况等多方面，对招标文件内容进行具体分析主要从以下几点开展：
（1）项目情况。项目情况主要包含项目现场的自然地理环境、材料价格、技术难度以及项目资金情况等。通过对项目情况进行全面仔细了解，能够帮助投标人对项目做到胸有成竹，综合利用自家地优势，有针对性地进行投标。对于经济效益低的项目（如：施工环境恶劣、技术要求高以及大额垫资等），投标人可结合自身情况，放弃项目投标或者对投标报价进行适当的调整，从而确保自身的经济效益。
（2）招标人情况。投标前，需要对招标人企业的信誉、经济实力以及业绩等情况进行仔细审查。如果发现招标人企业信誉不好、经济实力低以及业绩不良，可以及时放弃对该项目的投标，从源头避免项目中标后的施工风险。反之，综合考虑各种情况继续选择合理报价进行投标。
（3）合同条款。合同条款的好坏决定了合同风险的大小。所以，在投标之前必须要对合同条款进行充分的研读，可以会同公司法务一起进行合同条款的分析，对每一条存在风险的合同条款都要认真分析和反复琢磨，推敲可能发生的风险，对哪一方有利或不利，做到心中有数。一旦中标，在签订合同以前要采用谈判的方式修改条款，尽量规避那些不利条款。
（4）招标清单。了解竞争企业情况对制定投标策略十分重要。认真分析招标清单工作量和清单描述，复核清单项目、工程量与图纸之间的差异，充分了解清单中存在量差、漏项和特征描述的缺陷，推断今后可能存在变更的清单项。通过对清单进行详细分析，做到心中有数，结合自身情况制定合理的投标报价策略，为企业获得比较好的经济效益奠定基础。
（5）图纸和方案。技术人员要充分熟悉图纸，研究图纸是否存在设计缺陷或者今后是否存在变更的项目，并要针对图纸制定相应的施工方案，采取合理先进的施工工艺，以便降低投标报价。另外，通过对图纸和方案的研究，也能发现今后可能为公司增加收入的项目。
4.4投标报价的决策
为了在投标竞争中脱颖而出，拿下竞标项目，除了严格要求投标人员仔细严谨地制定标书外，报价决策的正确与否直接关系到项目是否中标。选取最为合理的投标策略，进而给出最终报价方案，是投标项目中标的关键。投标人要全方面结合自身的经营状况和盈利目标，综合分析自身的优势和不足，并且结合目前竞争形势、投标项目的整体特点，按照施工项目类型及施工条件等，确定最终的投标报价策略。
5总结
任何工作都需要提前做好策划，保证工作能够顺利按计划开展，工程投标报价也同样如此。尤其是在市场竞争如此激烈，以及工程建设领域快速发展的环境下，承包商更要根据自身的实际情况，全面结合市场情况，利用合理的投标报价策略与技巧，尽可能规避潜在的合同风险、市场风险和法律风险，提高中标率和项目的盈利水平。只有这样才能够确保工程的顺利进行，保障公司的经济效益以及持续快速发展。
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