江川
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摘要：在电力体制改革售电侧放开新背景下制定具有针对性的、切实可行的客户营销策略，抓住客户资源，保持在电力市场上的竞争优势，促进企业长期健康发展，获取良好的经济和社会效益，成为了至关重要和急需研究解决的问题。
关键字:电力体制改革；售电侧放开；客户营销策略
1.售电侧改革背景
电力行业因其自然垄断特性，发展初期往往形成纵向一体化的垄断性经营模式。从上个世纪80年代开始，世界范围内电力行业的垄断性经营所带来的弊端日益突出，自由化改革的呼声不断增强。从1989年英国颁布新《电力法》开始，世界各国相继开展了电力行业的改革，虽然改革形式不尽相同，但目的都是在于打破传统的垂直一体化的垄断经营模式，通过引入市场化竞争机制来实现资源的优化配置，提高产业效率和降低生产成本。我国自2002年正式启动电力市场化改革以来，已实现了“厂网分开”，原发、输、配、售一体化的国家电力公司被拆分成五大发电集团和两大售电企业，形成了市场竞争的初步格局，调动了发电厂的主观能动性。虽然放开发电侧后一定程度上增强了电力行业的市场化程度，但电力的输、配、售环节仍由电网公司控制，以统购统销的模式取得差价利润，发电企业只能把生产的电能卖给售电企业，用电客户也只能从售电企业买电，电能的生产方和使用方不能直接沟通，阻碍了行业的市场化运作，不利于发挥市场优化资源配置、提高效率的作用。2015年3月，《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》(9号文件)印发，标志着第三次电力体制改革的开启。9号文的基本内容就是打破售电企业的售电专营权，向社会开放配售电业务，推进建立相对独立规范运行的交易机构，最终形成管住中间、放开两头的体制架构，有序推进售电侧开放，鼓励社会资本进入售电市场，最终形成多买方-多卖方的电力市场格局，旨在进一步引入竞争，完善电力市场运行机制，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用。
2.电力体制改革售电侧放开后的客户营销策略
2.1丰富电力营销知识和策略
供电企业需对市场发展和用户需求进行充分调查、分析，从而依据市场发展趋势，转变自身的营销思想，树立全面、科学的市场观念，强化工作人员的服务意识和营销理念，从而丰富供电企业内部职员的营销知识。打造创新型电力营销企业，需采取的策略有：（1）观念创新：改变传统的工作观念，形成“以客户为主”的服务型营销观念；（2）组织创新：需依据电力营销管理的模式，加强对电力产品和客户群的管理，并充分发挥出企业的服务、监督功能；（3）技术创新：对于市场中供不应求的现象，供电企业需转变供电的模式，除了传统的火力发电、水力发电等，还可提高自身的发电技术，合理利用石油液化、天然气、风能、沼气等能源，以缓解电力不足引起的问题，为用户提供更优质的能源。
2.2创新拓展新兴业务
创新拓展新兴业务是面向市场的电力营销管理的关键。电力营销部门要以推进电能商业化应用为核心，横向拓展电能商业化应用边界，纵向发掘电能商业化应用深度，大力探索涉电商业业态，拓展新型用电业务，创新电能商业化应用方式，加大新业务培育力度。要强化与产业链上下游关系，实现客户关系从交易对象向合作伙伴、从电能输送向价值创造的转变。加强与银行资本、电商平台、电力客户、设备厂商的跨界合作，尤其是尝试在新兴业务发展上构建“1+N”多方共赢的跨界合作。要创新新型商业模式，以电能为骨架、以资本为血肉探索电能商业化应用的新型商业模式，变“产品思维”为“资本思维”，变“债权关系”为“股权关系”，探索在综合能源服务、电动汽车、电能替代、新能源、微电网、节能环保等新型业务上构建资本联合型的商业模式。
2.3提供优质服务，打造供电企业品牌
电力企业强化营销管理，研究并订制新的电力企业与客户端的业务模式，智能化、信息化管理模式，为广大用户提供优质服务。营销管理人员配合监督完善体制的创新改革，对方法的可行性做出调查研究，及时反馈，确定方案实行通过。再方案试行期间，及时了解电力企业的改革情况，根据问题制定服务对策，不断优化服务模式，完善制度体系，争取打造供电企业创新品牌，推动创新能量，将新时代的电改建设推到新的平台上。提供电力行业的优质服务，满足人民日益增长的生活用电需求和对美好生活的向往。
2.4创设可供选择的用电环境
由于电力的垄断经营，造成市场中消费者选择自由的丧失，电价非弹性的价值和单一化的机制，使得电力企业的服务方式活力缺少且滞后呆板，这便极大的引起了消费者的抵触和反感。在目前售电市场开放条件未成熟的时期，如何对可供消费者选择的新型用电环境加以创设，是电力企业有待高度重视的问题。可采取的措施有：其一，针对类型不同的消费者，制定出可供消费者选择的一套电价自由选择机制；其二，改革及完善营销业务的服务模式。在对故障报修、查询用电、电费缴纳等用电事宜的过程中，提供可供消费者选择的多种服务方法、方式，最大限度的满足消费者快捷服务、简便服务的意愿。
2.5整合营销管理资源
整合营销管理资源是面向市场的电力营销管理的保障。针对客户资源，电力营销部门要做好客户类型分类，为不同类型客户提供个性化、定制化精准服务。针对渠道资源，电力营销部门要以营销“一口对外”的职能定位整合内部与营销部门对接的软硬件系统，加强与内部各部门协同服务能力，强化与微信、微博、支付宝等新媒体接入商的合作，增加超市、社区店、便利店等缴费渠道的接入数，加大对营业厅、自助服务终端、电力手机App移动客户端的投入，不断将渠道资源向客户延伸。针对数据资源，电力营销部门要以大数据分析和云计算处理为工具，以数据应用性分析结果为基础，改进客户服务方式方法，优化客户服务资源配置，准确推送营销信息，深入发掘客户潜在需求，创造客户新需求，做好存量客户维护和增量客户拓展。针对资产资源，电力营销部门要加强对线路、台区、表计等资产设备的运维管理，对内明确资产责任部门责任人，对外明确与客户资产分界，加大对反窃电、电费追缴、外力破坏等损害电力资产行为打击力度，维护电网企业合法权益。
2.6培养高素质的电力营销管理队伍
不仅需要建设全新的电力营销信息管理系统，同时高素质的电力营销运维技术队伍也是不可或缺的。为了实现电力营销的精细化服务，就必须提升营销人员的工作技能水平，提高服务标准，只有这样，才可以推出更多创新型的营销方案，开拓更大的电力营销市场。供电企业可以为营销人员开设营销业务培训工作，有条理的提升营销人员的专业素养，进一步规范电力营销标准，这将有利于供电企业营销工作的顺利开展。
3.结语
加强电力体制改革售电侧放开后的客户营销策略是电力企业的一项重要任务，以此来保证电力营销工作的规范化、智能化发展，与用户保持良好的合作关系，赢得广大用户的信赖，在此情况下电力企业的经济效益得到了保证，其发展道路会越走越远，越走越宽，行业地位也会不断攀升。
参考文献
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