中国水利水电第九工程局有限公司 贵州贵阳 550081
摘要：随着中国政府大力推进“一带一路”倡议，国际工程竞争日趋激烈，国内大型建筑央企和私企（下称“企业”）都加大了海外布局的力度，积极参与和拓展国际工程业务，而市场商务营销管理水平高低对企业参与国际工程营销至关重要。
关键词：国际工程；市场商务营销；管理
引言
随着中国大力推行“一带一路”建设，国际工程开发模式也正在发生巨大而深远的变化。传统的业主自筹资金、可研设计完备的纯施工项目越来越少，传统的主权借款越来越少，商业或私人开发越来越多，当地国政府和出资银行越来越多地希望承包商参与投资和运营；产能合作方兴未艾，国际基础设施建设将迎来新的高速发展。
1国际工程市场形势
1.1海外建筑市场
过去两年，全球贸易保护主义、单边主义、民粹主义暗流涌动，经济“去全球化”趋势严重，经济下行风险凸显。加之新冠疫情的全球蔓延，地缘政治更趋复杂，进一步加剧了全球经济下行压力，各种不稳定、不确定因素增多，项目预算削减，从而导致计划内项目搁置，国际建筑市场受到严重冲击。具体有如下几个表现：一是由于世界经济发展明显放缓，资本拉动不足，预计海外项目开发模式将发生变化；二是传统的具备详细设计、现汇类竞标项目与国家主权借款项目将会越来越少，基本上要求承包商为项目提供投资或融资；三是以私营部门投资为主的PPP、BOT等项目的开发可能迎来机会；四是新冠疫情将加速各国的产业迭代和重新布局，当地政府会更加重视公共卫生基础设施的建设，诸如增加医院的数量，提高医院的救治水平，更新医院的设备。另外，也会更加重视国家应急机制相关的制造业本土化。
1.2市场主体
改革开放以来，中国企业在国际市场经营中取得了不俗的成绩，但也暴露了不少弱点和问题。主要表现为以下几个方面：一是有相当一部分企业改革意识不足，业务仍集中在劳动密集型、产业附加值低的产业链下游，转型升级思想准备不够；二是企业对投融资等项目开发模式下的市场营销认识不足，自身专业能力和人才储备不足，制约了市场开拓工作；三是企业营销体系有待进一步完善，目前的市场营销政策不适合新的市场形势发展。
2国际工程项目市场商务营销管理措施
2.1加强管理，增添渠道
“一带一路”战略为我国的经济发展提供了更多的帮助，我国要积极地把握住这个机会，从而实现我国经济的健康快速发展。在国际工程的市场营销管理方面，我国国际工程企业要合理地结合相关的市场信息来制定合适的市场营销管理战略。关于国际工程市场的信息收集，可以通过多种渠道进行，通过对相关信息的分析，再结合自身企业的实际情况，企业可以更好地判断是否应该进行该项目。在企业做出重大决策以前，还需要通过实地考察，向相关人员充分地了解情况。而对于涉及面广的项目，企业需要做出更多的工作来为企业的决策提供保证。在国际工程的市场营销渠道方面，企业要结合国内与国外市场的实际情况来建立渠道。企业需要不断思考建立自身市场营销渠道的意义，并不断思考未来市场营销渠道的发展方向，为企业的未来发展提供更多的发展机遇。企业要不断地审视自身的不足，不断地优化营销计划，建立最佳的市场营销渠道。
2.2巩固客户，提供增值服务
无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。
目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。
2.3加强国际市场调研，发挥比较优势
只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。
2.4加强企业间合作，实现共同发展
我国的国际工程企业间的合作还不够紧密，这对我国国际工程的发展来说是十分不利的。要不断形成一种专属于我国国际工程企业的优势，从而保证我国国际工程企业群在国际市场中站住脚跟。企业之间通过合作可以实现优势互补，对我国企业成长具有重要的意义。我国国际工程市场中的海外工程企业需要借助国内国际工程企业来不断地了解国内的市场发展现状。通过国内与海外企业间的内外合一，我国工程企业可以不断加强内外信息间的交流共享，从而为我国国际企业的发展提供更多的支持与保障，降低我国国际工程企业在国际市场中的风险，增强我国国际工程企业在国际市场中的竞争力。
2.5多渠道培养和引进人才
人才是企业转型升级的关键，因此，跨国企业要形成重视人才培养的良好氛围，打造一支既有专业能力、又有敬业精神、具有开拓激情和富有执行力的市场营销队伍。同时，还要构建灵活化、人性化的人才机制，结合内部培训和外部引进方式快速补充企业优质人才，重点引进和培养外向型、复合型人才，投融资高端人才等，使人才结构与市场发展相适应，构建一个健全的复合型项目管理人才团队，并运用有效的长期性激励政策留住人才。
结语
综合而言，国际工程市场营销因为其具有一定的复杂性与差异性，因此，在市场营销过程中具有一定的风险。工程施工企业为更好地进行市场营销，增强企业在国际施工中的竞争力，应充分发挥产品、价格、文化优势，加强对市场营销的管理，培养专业的国际营销人才，提升国际工程市场营销水平。
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