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论网上消费者特征及网络营销策略

发表时间：2020/11/18 来源：《基层建设》2020年第22期作者：殷风艳1 张雪2 邢鑫鑫3

[导读] 摘要：随着互联网的发展以及智能技术的不断提高，网上购物成为了一种新兴的购物方式，通过计算机网络向消费者营销，可以让消费者实现随时随地购物购买，一年365天，一周7天，1天24小时随时提供产品与服务，也可以在全球范围内有效率的提供产品与服务。

        临沂大学 276000
        摘要：随着互联网的发展以及智能技术的不断提高，网上购物成为了一种新兴的购物方式，通过计算机网络向消费者营销，可以让消费者实现随时随地购物购买，一年365天，一周7天，1天24小时随时提供产品与服务，也可以在全球范围内有效率的提供产品与服务。它因为省略了对店面，销售人员等的需求而极具成本效益，也提供了一种与消费者发展出一对一关系以及为进行网上研究而建立消费者资料库的方式。在现在互联网以及智能技术不断提高的时代下，网上购物越来越深入人心，网上销售也保持了比其他各种零售方式更快的发展速度。网络营销在现在的企业整体营销战略中所占的比重十分的大，并且广泛到各种行业。但是网络营销也需要策略，网络营销策略是网络营销的重要前提。在营销之前，各企业会对不同条件的消费群体进行分析，做出合适的相应策略。
        关键词：网络营销；消费者；策略
        一、网上消费者特征及其影响的营销策略
        消费者行为是指消费者的想法，感觉，行动与环境互动的结果。因此，营销者必须对市场、对消费人群进行调查分析了解，同时也要了解产品与品牌对消费者的影响以及意义。
        1.消费者分析及营销
        1.1消费者感知与认知
        消费者感知与认知是指消费者对于外部环境的刺激与事件产生的两种心理反应。感知反应可以是积极的或者是消极的以及不同的反应强烈程度。喜欢或者讨厌，满意或者不满意，购买经历愉快或者厌倦......这些都是营销人员对消费者需要了解的事情，并对其进行分析，制定合理的营销策略，为产品与品牌创造正面的感知反应，来增加消费者购买的可能性。而认知则是消费者对于事情本身做出的思考、理解和解释的思维结构和过程，是对于事情的理解以及认识而做出的价值判断和购买决策。营销人员则要抓住消费者的思想以及心理，尽可能的增加消费者对于产品的关注，加深消费者对产品的了解，提高消费者对于购买的欲望。
        1.2消费者行为
        消费者行为对于一个企业进行网络营销是十分重要的，营销人员需要通过消费者行为对产品市场进行了解与分析，为下一步的销售进行策略制定，赚取利润。虽然大多营销战略是被用来影响消费者的感知和认知的，但是这些策略最终带来的还是影响消费者，为企业带来效益创造价值。
        1.3消费者环境
        消费者环境是指影响消费者想法、感觉和行为的事物。营销人员可能会通过网络传播（电视广告，微信微博传播，明星代言等）来告诉，提醒以及吸引这些网上消费者，从而带来效益，消费者也可能会通过广告微博微信的等渠道了解产品，产生购买欲望；营销人员也可能会通过赠送小样产品，优惠券等优惠活动来满足消费者心理需求，吸引大量客户；网站也是影响消费者的因素之一，营销人员设计美丽可观的网站页面，首先在视觉上吸引顾客，使产品走进网上消费者的眼睛。
        1.4消费者层次
        对于消费者的分析要针对不同的消费人群，不同的消费层次，将产品定位在一个合适的位置，同样的产品，不同层次消费人群的需求不同，而营销人员也不要根据不同层次的消费人群来制定不同的营销策略，比如Reebok，就重点为篮球爱好者开发在城市户外场地的沥青地面上打球的运动鞋，它外观好看，时尚潮流，就光在外观上就吸引了大量追随流行潮流的年轻青年。而公司也是将这些追求时尚潮流的年轻人作为重点消费人群，充分了解他们，并进行分析，外观漂亮时尚，价格适中，穿着耐用是当代年轻人追随者的，所以锐步公司做出符合这些时尚篮球爱好者的营销策略。
        2．消费者影响营销策略
        营销人员在经营企业前会对消费者进行了解分析，然后进行相应的分析决策。销人员通过对消费者的研究，获取消费者对产品的回馈建议，然后进行改造服务，在服务，推广以及配送等方面进行优化，不管是在与客户的沟通，还是在店铺或者品牌的推广上，为之制定相应的合适的营销策略，为企业带来最大程度的盈利，为客户带来最优质的服务以及购物体验感。
        2.1美化外观吸引客户
        网上购物，消费者并没有在实体店购物的体验感，而要吸引这些消费者，营销者就要在外观上先是抓住客户的眼球，不管是店铺页面、产品展览，还是在产品、商标、包装、广告、标志等的设计，都要新颖。

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用这些漂亮新颖的设计来刺激消费者的感知，使消费者产生正面的感知，进而增加产生显性行为的机会，有些时候这些感知会直接影响消费者的行为，增加购买量。
        2.2销售促销吸引消费者
        销售促销是消费者研究的一个领域，一般将销售促销定义为“一种以行动为目标的营销事件，其目的在于直接影响公司顾客的行动。”一些商店，会不定期的组织一些促销活动，比如发放优惠券，满减活动等，吸引更多的消费者，再比如说，一年中，各大商家会组织大型的活动，520，618，双十一，双十二等，商家以便宜优惠的价格，也是吸引了大量的客户，双十一活动，天猫当天也是吸引力大量的客户，营业额达到了2684亿。所以要一个好的营销成果，需要一个良好的营销策略与环境机遇，比如给予消费者低于消费者正常价格的折扣，吸引大量的客户。
        二.网络营销环境分析及其相关策略
        1．网络营销的宏观环境分析
        网络营销在这个网络经济时代，既是机遇，又是挑战，网络时代，营销与网络完美结合，对于一个企业营销来说，是一个很好的发展机遇，但是与此同时，这也意味着会存在着巨大的挑战和不确定性。环境不管是对于企业营销方来说还是消费者来说是很具影响力的。现在的网络世界同时也是大数据时代，一切现在淘宝，京东，天猫购物几大盛行的网络购物APP，大数据时代，他们会对消费者进行了解分析，并对企业进行进一步优化。
        1.1经济环境
        经济环境是指企业进行网络营销进行所面临的各种经济问题，经济条件，经济特征等因素。网络营销以网络为载体，为消费者提供服务，满足消费者的条件及需求，这需要企业具备满足消费者需求的条件，企业也需要了解消费者的需求，以及大数据的分析。经济环境如果不能提供满足消费者的需求或者不具有完备的基础物流设施，则企业将会很难展开网络营销。
        1.2社会环境
        社会环境内容很丰富，不同的地区，不同的民族，不同的经济发展情况…对于网络营销都有不同程度的影响，不同地区的经济发展情况会不同程度的影响人们的审美以及消费水平，所以企业在进行消费者调查分析的时候，要了解不同地区的消费情况以及消费者的购买偏好，并对企业进行相应的调整与优化。一个城市，消费水平将会直接影响企业在该企业的购买量，所以该企业就要在在此城市调整物流点等问题。
        1.3自然环境
        自然环境是指该地的地理因素以及气候问题等对于网络营销的影响。地域不同，自然环境不同，一些四通八达的城市，一些城市交通不便，这对于企业的网络营销来说又是一个需要注意的问题。地理环境是企业网络营销必须要考虑的因素，不同的气候与地形地貌，可能会对产品的性能带来或多或少的影响。而且，物流运输问题也是企业要考虑的问题之一，在一些交通发达的城市，运输成本较低，而像一些交通不发达的地区，运输成本肯定要高。这些问题都会不同程度的影响企业对于网络营销活动的开展。而自然环境对于消费者来说也是存在一定的影响，地区偏远，商家不包邮，邮费昂贵，并且运输送达时间较长，一些四通发达的城市，三四天就到达的东西，运送到偏远地区也许需要一周甚至更长的时间。种种因素，消费者的体验感肯定会下降。所以，企业相关负责人要对不同地区的环境，消费者进行分析。
        1.4政治法律环境
        政治法律环境是企业进行网络营销的基础，一切的网络营销活动，包括售卖、优惠、运输等问题，都需要有法律的制约与保护，不仅是对于销售者，还有消费者，都应在法律制约与保护内。一些网络营销活动的开展，也许一些城市政府出台的政策，对于企业销售很有帮助，很适合这类网络营销。这对于企业在一些城市的网络营销活动是有很大的影响。网络营销以网络为载体，在这个虚拟的世界，出现过很多的计算机犯罪、知识产权以及个人隐私等受到侵犯的事件，所以不管是企业还是消费者，都要有依法活动，运用法律来进行自我保护的意识。是企业网络营销处在一个良好的网络环境中，用法律手段对网络营销进行规范调整。
        参考文献：
        [1]《消费者行为学中国消费者透视》卢泰宏著高等教育出版社
        [2]《消费者行为学》（美）迈克尔R.所罗门卢泰宏杨晓燕译中国人民大学出版社
        [3]《消费者行为学》李晴著重庆大学出版社08年
        [4]《消费者行为学》李东进著机械I业出版社08年第三版