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摘要：对于工程项目来说，做好采办过程中的商务谈判，可以有效降低项目实施期间的成本，从而达到提高项目经济利润的目的。以下是笔者作为中海油能源发展股份有限公司采办共享中心的一员，结合多年工作经验，就工程项目采办过程中的商务谈判策略，提出自身几点拙见。
关键词：工程项目；采办；商务谈判；重要意义；有效策略
引言
在进行工程项目采办的过程当中，为了达到采办的目标，真正地压缩成本，需要注重商务谈判的策略和技巧，才能够实现谈判的目标。因此，需要结合工程项目采办商务谈判的目标来制定出有效的商务谈判计划，从而实现工程项目采办工作的顺利完成，推动整个工程项目的进一步发展。
1企业工程项目采办过程中商务谈判的重要性
企业工程项目采办具有设备和材料费用投资额巨大（约占工程总费用的50%～60%）、工程技术、产品质量和安全系数要求非常高的特点，在商务谈判中容不得半点产生疏忽和差错，否则，将给整个工程项目带来严重的安全隐患和不良后果。因此，企业工程项目采办过程中的商务谈判是整个工程项目质量安全的前提条件、基础和关键环节。恰当的掌握和运用商务谈判策略和技巧，不仅可以提升工程项目的质量和安全管理水平，同时还可以有效提升企业市场竞争力、降低工程项目成本和企业经济效益，企业工程项目的成功与否与项目采办的商务谈判具有直接的因果关系，是必须引起足够重视的。
2工程项目采办中商务谈判目标的探讨
在工程项目采办时商务目标就是为了寻求利益的最大化，并且能够使得双方能够达成互惠协作的目的。在工程项目进行商务谈判时，除了需要充分考虑自身利益外，也需要就对方的利益进行考虑，可以采用层层深入的办法，对于需要达到的商务谈判目标进行分级的设定，然后一步一步地去实现最终的目标，但是一定要保证不违背各自的利益，同时也能够争取自身利益的最大化。采办的谈判过程中应该对各方的利益进行重新的分配，确保目标能够在科学合理的范围之内，要充分地考虑到两者能够争取和退让的范围，以免毫无余地造成谈判的破裂。
在对采办的商务目标进行确定时，要具有一定的适应性，同时也合规合法，确保谈判的目标能够符合当地的法律法规要求。具体的工程项目采办流程包括对裁判进行立项，然后对供应商的资格进行预审，从而确定采办申请及供应商的名单，然后经过正规的招投标流程，对三家以上的供应商进行投标、开标，然后进行合同的谈判，最后根据评标的报告以及受标的建议签订一定的合同，签订合同之后要对物品或者是设备进行验货，并且完善相关的一系列文件，包括接受银行保函以及发票等等。
3工程项目采办过程当中商务谈判的策略
3.1要做好商务谈判的准备工作
在工程项目采办的商务谈判之前必须要做好一系列的准备工作，一方面要选择一个合适的商务团队，确保商务团队内部的工作人员既具备沟通能力，也具备较强的心理素质，同时也了解工程项目的专业知识。在谈判前也应该尽量收集对方的一些情况和信息，比如说参加招投标企业的资质、信誉以及合作的情况，尤其是总体实力。充分对该地区的相关法律法规以及人文习俗进行了解等，可以通过SWOT的方法来分析对方的竞争优势和劣势存在的机会和威胁，只有做到知己知彼，才能够百战百胜。接下来要根据整个工程项目的具体情况，制定出商务谈判的策略。要结合谈判的背景、双方的分歧点以及可能出现的突发事件等相关的风险因素，制定出有效的应对措施，通过拟定实施方案来应对谈判过程当中可能出现的问题，才能够保证谈判的顺利。
3.2制定商务谈判策略
综合考虑商务谈判中潜在的各类影响因素，如分歧点、谈判背景等，逐个分析并制定出针对性强的应对方案。
一是运用头脑风暴法一一列出风险问题；二是采用鱼骨图法综合分析出各个问题的出现的具体原因，并对原因进行深层次分析，提出具有可操作性的解决方案，最后进行解决方法的比对，基于利益最大化目标选择最优解决方案。
3.3灵活运用谈判技巧
在商务谈判过程中，灵活运用谈判技巧能够有效地提高谈判的成功率。海上石油企业工程项目采办过程中的商务谈判，要本着互惠互利、尊重对方、实现共赢的基本原则，保持平和的心态，注意倾听对方不同的意见和建议，运用清晰的逻辑思维，注重谈判的细节。商务谈判中谈判技巧的灵活运用主要包括：
3.3.1“高压”方案与“诱导”策略相结合
商务谈判中的“高压”方案需要自己应具有绝对的压倒性优势，以迫使对方必须与自己进行合作并做出必要的“让步”，但是处于劣势的对方则会根据自己的具体情况和竞争实力予以实时和必要的反击，通常情况下，“高压”方案在商务谈判过程中所取得的效果是显而易见的，而“诱导”策略则是向对方让渡一定的条件为“诱导”促使对方自愿接受自己所提出的条件。但在具体谈判过程中，要做到二者相融合，恩威并济、刚柔并进，实现谈判的最终目的。
3.3.2掌握谈判主动权
对谈判地点的选择应具有主动权；设置谈判时间限制，抓住对方急于签订合同的心里状态，开展心里公关战术；谈判过程中注意发现寻找对方的漏洞，预留谈判空间，保证谈判工作的顺利进行。
3.4要采取灵活多变的谈判策略
在进行商务谈判的过程当中，为了能够达到双方满意的结果，必须要注重谈判策略，具体而言应该做到以下几个方面。
首先，要坚持高压与诱导相结合的谈判方式。在进行商务谈判时可以采取高压的策略，也就是谈判一方具备垄断的优势，然后这一方就可以利用这些优势来胁迫对方退让。采办的商务谈判时需要与诱导策略相结合，所谓诱导是指因势利导，可以试图通过答应对方的一些要求或者是条件，坚持做到以理服人、通过有效的沟通，情感上的交流，影响其价值评判的相关观念，也可以借助于图表数字以及成果和评价意见等相关的因素来说服对方。在运用高压和诱导策略时，要体现出东道主的效应，也就是商务谈判最好由自己做东道主，然后选择在熟悉的地方，对整个谈判流程掌握主动权。如果对方签约心切，那么可以以此为契机，在谈判时设定相关的截止时限，如果在谈判中出现了僵持不下的局面，可以通过以需要上级批准的方式来暂停谈判，以此进行适当休息，并在休息中找出谈判的漏洞，以此达到回旋的目的。
其次，可以运用降价和提价的策略。在商务谈判的过程当中，价格是谈判的中心和重点，因此在进行价格判定时，可以运用降价和提价的方式来促进谈判的进行，但是要保持分层降价的策略，不能一降到底，否则会造成自身利益的受损，而且还会助长对方的士气，要采取慢慢降价的方式，把握好降价的理由以及幅度。要结合谈判的气氛来进行价格上的商榷，可以通过最后调解折中和让对方让步的方式实现商务谈判的目标。
结语
总之，工程项目中的设备物料采办往往是一次性买卖，决定了采办具有十分重要的作用。而成功的商务谈判是提高项目利润的重要举措。基于此，工程项目采办过程中，合理运用商务谈判策略具有十分重要的现实意义。通过本文分析可知，商务谈判中要在做好筹备工作的基础上，巧用高压和诱导、提价和降价等策略，才能有效提高谈判成功几率。
参考文献：
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