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摘要：当今世界，经济全球化的趋势越来越明显，国与国之间的贸易越来越密切。在进行贸易的实践过程当中，仅仅会讲多国的语言以及拥有较强的商务知识已经不能适应国与国之间商务谈判的要求，不同文化之间的差异对谈判的影响越来越大。这篇文章主要研究了在国与国之间贸易活动中文化差异所带来的一些影响，并提出了相应的方法和策略。
关键词：国际商务；谈判；文化差异
我国成功加入世界贸易组织之后，同世界上其他国家的经贸往来越来越频繁，拥有更多的机会参与到国与国之间的商贸活动当中，各国之间的商贸竞争也日益激烈。国与国之间的商贸活动离不开商务谈判，国与国之间的商务谈判一方面可以促进不同国家之间的经济合作，另一方面可以加强不同国家之间的经济融通。有很多因素会影响和制约国与国之间的谈判。熟悉各个国家的文化差异以及文化背景，发展长处、避免短处，才能制定出比较合理的谈判策略。
一、文化差异主要表现
（一）语言行为
语言之间的交流在国与国之间的进行的商贸活动中所起到的作用最为重要，一般时候，进行国际贸易的两方会通过第三方语言或者翻译来进行交流。尽管这样，不同的国家在谈判时候还会面临着双方语言文化上的差异。
（二）非语言行为
当国与国之间在进行商务谈判的时候，除去语言交流之外，还会用到非语言交流等方式。而且这种非语言交流的方式所起到的作用也非常重要。在实际的商务谈判过程当中，谈判人员经常会使用这种方式表达重要的内容。然而，由于文化背景的不同，非语言信息也经常导致误会，阻碍谈判的顺利进行。
（三）风俗习惯
风俗习惯是在漫长的历史进程中逐渐形成的，人们对相应载体已经非常熟悉的一种现象，文化的内涵比较的深厚，文化的影响力也非常的大。风俗习惯作用的主体包括个人和集体，风俗习惯指的是个人和集体已经习以为常的传统风尚和礼节，是在一定的社会范围之内，世世代代所传承的行为规范和行为模式。不同的风俗习惯也体现着不同民族的不同性格。中国与西方国家之间的文化差异在各个维度都有体现，熟悉这些内容可以使人们更加深入的掌握和使用相应国家的语言。
（四）价值观念
中国与西方国家的价值观念存在着较大的差别。中国在长时间内受到了儒家文化的不断教育以及不断影响，“利他”、“仁爱”的理念对中国人民有着很大的影响；西方国家比较强调个人的作用，认为个人的利益不应当受到侵犯，形成与中国相反的“利己”主义观念。
（五）政治制度
政治制度作为上层建筑的重要组成部分，是由经济基础决定的，与此同时政治制度也会受到一国的文化传统、法律以及地理环境状况的制约和影响。早在原始社会的末期，中国与西方国家的政治制度就产生了比较大的差异，在这个阶段之前，中国和西方国家的政治制度实行的都是比较原始的民主制度，比较相似。这个阶段经过不断的发展，中国与西方国家之间的差异不断加大，之后中国产生了君主专制制度，而西方国家产生了把国家作为前提的、比较民主的政治制度。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）政治制度的差异对谈判双方利益的影响
西方国家由于在历史上经历过资产阶级所掀起的民主革命，自由平等的观念深入人心，这种观念在英美等国为代表的商业活动之中具有比较强的体现。西方人在介绍一些情况的时候，常常喜欢采用一些具体的方式和具体的数据。美国人比较看中的是实际的利益，在实际交易的时候，报价比较的客观，在买卖关系上比较的平等。然而，东方人受等级观念影响的时间比较长，在交易时常常忽略平等的重要性。例如，日本经常把顾客视为上帝，买方意见非常的重要，而中国商人在做买卖的时候比较注重个人的利益。
（二）语言行为上的不同对谈判所产生的一些影响
语言交流上的一些障碍在国际谈判中所起到的作用非常的重要，对语言进行错误解读会严重地影响谈判的进度。西方商人往往采用比较通俗易懂、坦率直接的语言或者文字进行表达；而中国的谈判者往往擅长采用比较迂回、比较委婉的方式传达意思，例如，在拒绝的时候不直接说“不”，常常用微笑来表达歉意，然而西方人可能会觉得中国人没有那么真诚。
（三）文化伦理对国际商务谈判所产生的影响
各国文化伦理之间所表现出来的差异也会对国与国之间的商务谈判产生重要的影响作用，商务谈判的人员往往会有自己的伦理底线，在获得利益的同时不能违背自身的伦理底线。
三、国际商务谈判中的文化差异
数量众多的人通过本身具备的文化背景对别人行动、观点、礼仪状况展开评价。所以，进行国际商务谈判，因为文化背景的差异谈判者会出现不一样的风格，这往往直接关系到谈判涉及到的内容，包含谈判的机会，沟通格调等等。通常情况下，谈判和商务协商有着一定的区别，谈判是为了要双方融洽，从有利于协作，并且让双方都获得比较满意的结果。为了交易的成功，一个高品质的谈判人员不得不对下面这些因素进行权衡。
（一）谈判者特征
构建谈判小组的过程当中，需要重视谈判小组的成员组成。不仅要考虑是不是具备与之对应的知识，还需要考虑性别。
通常情况下日本人、阿拉伯人等不喜欢女性出现在自己的对面，女性在某些国家并没有获得应有的尊重，诸多情况下，她们无法进入到正式场合。谈判代表性别选错了，极有可能让你失去客户。如果对这些问题没有引起足够的重视，他们会觉得你没有足够的诚心，不具备相关的水平。这是不利于谈判进行的。
1.风俗习惯的不同。掌握不一样的国家具备的风俗人情尤其关键，它往往直接决定了商务谈判成败。部分国家生活的方方面面都有民族风俗的体现。
2.思考问题形式的不同。文化的差异直接决定了人们的世界观以及理解水平，不一样的国家文化也存在差异，所以思考问题的形式也有着诸多不同。西方人更重视逻辑思维和对问题展开剖析，东方人更看重的是直觉，因此，东方人通常是利用经验以及感情在和别人进行沟通。
（二）谈判时机
时机在这里指的是进行和完成的时间。相对来说，美国人和德国人更有时间观念，不注重时间效率往往被觉得不够专业。中东和南美部分地区则没有太强的时间观念。他们一般情况下会擅自更改时间或者延迟时间，他们觉得娱乐才是最重要的，生意次之，他们还会因为休假而终止谈判。遇到这种状况，高质量的谈判人员没有必要考虑客户怎样，你本身需要严格遵守时间。
1.选取谈判地点。通常情况下，谈判地点的选取要求公平，并且对双方有利。谈判地点关系到内心和情感，合适的地点能够促使商洽者各方面的水平更好的体现。
2.选取谈判氛围。按照礼仪标准，通常情况下，谈判氛围要顾及到光照情况、音响状况、气候气温、装饰特点等，方便双方谈判顺畅展开。
3.事先准备。在对对方有充足了解的前提下，才能够战胜对方。谈判人员要事先掌握文化方面的不同，谈判内容等相关工作必须针对这方面加以考量。所以，谈判人员需要提前对谈判细节进行详细的商洽。尤为关键的是，构建起一支高质量的谈判团队，需要拥有技术工人、商务工作人员、法律人员、翻译等。
4.谈判进行当中。其一，即使是首次接触，也要尽可能的营造融洽的气氛从而促使双方关系趋于和谐。谈判人员可以通过不一样的内容针对不一样国家和地区的人员展开话题。当然，话题要简短，避免对方觉得你没有时间观念。
其二，谈判进行当中，客户或者利用会议或者利用聚会开展业务活动，目的是为了给对方带来更好的印象。此时参加活动要懂得入乡随俗，要有礼貌。
最后，不是所有的人都尽善尽美，谈判当中如果有人出现了失误，让客户有了意见，此时要镇定，要及时挽回。商务谈判当中你的英语水平以及谈判技巧直接关系到谈判成败。
四、解决文化差异对国际商务谈判影响的策略
（一）尊重文化差异，建立正确谈判意识
商务谈判和人与人之间的相处一样，应该对谈判的对方进行充分尊重、真诚相待，要尊重对方的价值观、尊重对方的人格等一些文化层面上的差异，以及对对方的一些看法和利益上的关系。文化背景不同，人们对周围世界的看法也就会不同，行为方式也就存在着一些不同。在进行国与国之间的商务谈判的时候，不应该根据自己国家的文化道德准绳来丈量其他国家的人们所做出的一些行为，也不应该给别人强加以自己的行为以及观念。对不同国家之间的文化差异进行尊重可以促进国与国之间的沟通交流、促进不同国家经济与贸易方面的合作。
（二）对国际惯例进行了解，适当增强法律意识
法律关系是构成当今社会一切商务活动的基础，但受到经济基础和文化背景方面的制约，中国与西方国家在法律观念上存在着比较大的差别。西方国家的法律制度较东方来说完善一些，法律观念相对来说要强一些，由于中国在过去的较长时间之内受到等级观念的制约和影响，法律观念相对来说要薄弱一些，中国又是一个人情社会，所以中国的谈判者更加重视人际关系的运用。因此，中国应该健全法律法规，提升司法人员素质，中国人应该提升法治观念。当国际谈判过程之中发生争端或者纠纷的时候，要学会运用法律武器维护自身的合法权益。
（四）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
各个国家的文化背景都有着比较独特的部分，不同文化背景之下人们的性格特点以及行为方式都有着不同之处，这是文化之间差异的原因。在东西方人们谈判时，文化背景的不同、文化心态的差异、风俗习惯的独特性常常被很多人们所忽视，而是否重视这些因素对谈判成功与否有着非常大的作用。为了在谈判过程之中更加占据优势，必须及时掌握对方的谈判特点，促进我方在国与国之间的商务谈判中取得胜利。
四、结束语
地域不同、文化背景有差别的国家，往往存在着一些差异，在进行国际商务谈判的过程之中，要正确合理地对待差异，使得谈判走向成功
参考文献
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作者简介：甘露（1987-12），女，汉族，籍贯：江西省吉安市，当前职称：工程师，学历：硕士，研究方向：工程管理