中车齐齐哈尔车辆有限公司 黑龙江齐齐哈尔 161002
摘要：近年来，物流产业的快速发展为铁路企业转型发展创造了契机，如何在做好大宗货物运输基础上，加强与社会物流企业的深度对接，整合集装箱、商品汽车、冷链运输、多式联运等领域资源，提高运量与效益。本文结合铁路运输市场营销转型策略进行归纳如下。
关键词：铁路运输；市场营销；对策
1铁路运输市场的特点
主要包括以下几点：①供给侧结构性改革趋势明显。在新常态下，铁路运输市场的供给侧结构性改革趋势明显，交通运输作为衔接供需两端的纽带，在提升供需匹配效率、提高供给质量方面有着突出的作用。铁路运输市场在供给侧结构性改革方面主要突出“降本增效”，在降低成本、补足短板、强化服务、优化环境、增强动能方面积极作为，围绕高质量发展的要求，着力降低减轻实体经济的负担，匹配高质量的服务，不断提升人民幸福感、激发市场活力、优化经济环境、提高供给效率和运输水平。②“互联网+”应用显现。铁路运输市场积极推进与互联网、大数据、人工智能等方面的融合，尤其随着互联网技术的发展，互联网和运输市场的结合也越来越紧密，铁路运输市场在着力打造新技术、新模式、新业态及新发展。电子商务的兴起更加促进了铁路运输市场的“互联网+”应用，从铁路运输市场的数据统计到O2O的支付、配送、信息传递等无一例外地借助了互联网应用的平台，不仅提高了运输市场的效率，还增加了新的经济动能。③需求的多样化和个性化。随着经济的发展，经济形态的多样化、铁路运输市场供给方式的多样化以及运输形式的多样化使得运输市场的消费者有更多的选择，进而产生多样化和个性化的需求，尤其互联网的运用对于铁路运输的选择方式更加地便捷和高效，对运输方式的选择也更加多样，对于这些个性化的需求需要分别确定不同的目标市场以及针对性地制定不同的营销策略，集中有限的资源来满足多样化的运输需求，这在旅客运输、货物运输以及各种不同的物流需求方面都给铁路运输市场的营销策略带来一定的机遇和挑战。
2铁路运输市场营销转型对策分析
2.1细分市场需求，完善客户关系体系。铁路企业在运输市场营销规划中，要深入了解市场用户信息、物流需求信息，分析用户特征，积极制定铁路运输精准营销，提升克服服务满意度。同时，结合铁路运输市场，进一步完善客户关系管理体系，建立客户商务代表负责制，对各辖区内生产、制造企业、商贸流通企业进行梳理，并建立客户台账，定期走访并为大客户提供优质的物流解决方案，拓展铁路企业深度营销战略的实施。在客户关系体系完善中，铁路运输市场管理者既要关注客户需求，还要提升对客运输服务水平，特别是利用平台化没搜，为客户提供周全、高效的运输服务体验，满足不断增长的物流需求，提升客户满意度。另外，加强对运输市场调研与反馈，开展客户满意度调查与评价，了解铁路运输服务及运输环节中存在的问题，将之作为提升铁路运输服务质量的考核内容。
2.2提高人员素质，增强铁路运输市场营销竞争力。铁路企业运输市场营销在经济新常态下，更应该不断提升自身市场营销专业水平，立足铁路企业转型发展目标，内练素质，外树形象，积极打造铁路企业市场营销管理团队。面对运输市场变化，在市场营销管理中，既要关注营销部门管理效率的提升，还要综合其他部门，以市场为平台提高营销人员采集、整合市场信息的能力，更好地顺应市场需求，提升铁路企业市场经营核心竞争力。一方面，铁路企业运输市场营销人员要加强市场协调能力。面对市场营销中的不同问题，能够积极主动与其他部门展开交流、协调，找到问题根源，化解部门协同难题，保障铁路企业根本利益。
另一方面，营销人员要加强创新能力培养，特别是在“互联网+”环境下，需要培养互联网思维，铁路企业要重视对市场营销人员的培训、考核，激发营销人员的创新潜能，增强营销人员驾驭市场变化的能力。关注市场营销人员执行力提升。执行力的提升，直接关系到铁路企业综合经济效益的提升，市场营销人员更应该与时俱进，加强学习，加强对市场营销管理方法的掌握，真正能够从运输市场营销实践中，提高执行力。加强市场营销人员团队合作意识，特别是面对激烈的市场竞争，单打独斗势必将面临更多挑战，唯有组建高素质的市场营销团队，发挥团队合作优势，增强员工的凝聚力。另外，注重营销绩效管理，完善考核激励机制，关注人的发展，实现人岗动态匹配与合理优化，为提升铁路企业管理水平奠定基础。
2.3开展运输市场动态调研，构建灵活市场价格机制。在铁路企业运输市场营销管理中，市场价格的制定十分重要。如果制定的价格体系与市场不接轨，将会影响市场营销战略目标的达成。为此，本着科学、合理、全面、规范的工作要求，构建动态的铁路运输市场价格监测体系，以问卷调查、电话回访、邮件反馈、网络调查等方式，多渠道获取运输价格信息，并将之纳入到市场分析数据库，作为市场价格制定的基础参考数据。同时，依托铁路企业运输市场政策、区位经济等关联因素，制定细化市场价格动态策略。如在运输市场好，运力紧张时调高价格；在市场低迷，运力宽松时下浮价格，并紧盯运输市场价格行情，分析可控与不可控因素，对价格波动做出快速、及时、准确反应。另外，在价格体系制定中还要考虑差异化战略，要结合渠道差异化、顾客差异化、产品差异化、时间差异化等不同策略，制定相应的价格体系。铁路运输市场营销管理者，还要关注市场价格的调整时机，针对时效性高、个性化强的运输需求，能够制定超前储备策略，做出快速响应。在保障运输价格动态调整过程中，还要处理好同质、同向运输价格关系，避免无序竞争，提升铁路企业运输整体效益。
2.4加强互联网与电子商务的运用。运用大数据分析、预测、规划运输流量、流程、流向、流速等，提升运输速度和效率。互联网的应用和电子商务的普及，提升了运输市场供给方和需求方的高效匹配，通过O2O实现多样化的渠道选择，建立运输信息资源交流平台，达到供给需求信息交换和公开的效果。运输供给方可以筛选查看需求方的需求数量、时间、方向等，需求方也可以选择供给方的种类、服务、品质等，进而运输市场可以根据不同的运输需求提供不同的选择专门化运输服务，实行差异性营销策略，实现最优配置。在此基础上，可以实现大量线下成本的节约，使得运输市场的定价可以更加灵活，实施动态价格浮动机制。同时，互联网的普及使得运输市场的促销宣传方式更加灵活，运用微信小程序、抖音等移动互联网软件及平台，更便于消费者信息的搜寻和评价，并积极打造运输市场线上线下互联互通的高素质营销服务团队。在运输时间、路程规划方面也可借助大数据、云计算找到最优解，尽可能地减少人财物等资源的浪费。
结语
目前，我国的经济在不断向好、向高质量发展，运输是经济发展的纽带更应该适应环境通过注入新的活力进而向新、向高效率迈进。因此通过了解新形势下运输市场的特点进而提出绿色、高效、多样的营销策略，有助于提升运输市场的活力，匹配运输供求的关系进而促进经济的创新、协调、绿色、开放、共享发展。
参考文献
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