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摘要：随着建筑工程领域竞争的日益激烈，施工企业越来越重视招投标的策略和技巧。投标策略和投标技巧的正确运用对投标的成功和获得更多的利润起着重要的作用。本文对不同阶段采用的投标策略和不同情况下采用的投标技术进行了探讨，并提出了一些认识和意见。
关键词：工程项目；投标策略；报价技巧
1投标策划是投标工作的基础关键工作
古人云“凡事预则立不预则废”，在招投标工作中，招投标策划是关键的准备工作。如果能顺利中标，招标计划就不够充分，对招标项目的结果会产生直接的影响。计划通常是指完成一项计划和战略计算。在开展招标工作时，首先要对公司的现状有一个清晰的认识，找出公司能够满足和承担的相应项目，企业能否方便地完成相应资质的项目，以及是否有完整的配套人员在过去的人员配备方面的表现，类似的优秀表现是否能吸引建设单位。同时，公司在外界的形象和行业的评价对中标也非常重要。当确定公司的软硬条件确实能够满足本次招标的要求时，公司应立即启动项目策划工作，统筹安排整个工作，明确分工，落实各项工作的责任人，确保策划工作得以开展井然有序地走出去。比如，要及时跟踪网站信息，浏览每天发布的招标公告，确定拟编制的材料和登记信息，为规划工作提供充足的信息来源，为盲目编制工作找到正确的方向。在招投标总体规划过程中，报名、资格预审和招投标都是招投标工作流程中的基本环节。在投标正式登记的前期，要查询项目信息，及时准确介入，留出足够的时间进行登记。一般来说，在这一阶段，不仅要负责资格预审文件的编辑工作，而且要尽量与招标人取得联系，了解招标人投标的重点，尽量突出资格预审文件中的响应。预审文件正式提交前，还应召集专业人员对文件进行整理和讨论，尽可能完善预审文件。提交资格预审文件时，应及时提醒参加人员，并反复确认提交时间和地点。
接下来是招标工作组的任务。总招标工作的重点是尽可能迎合计分准备，尽可能得到建设单位的高度肯定和评价。在招标文件中，根据本工程的规定，除明确公司的实际能力外，还应将报价与以往业绩联系起来。这两个项目一般都是招标人关注的焦点，投标团队也需要关注公司的特点。招标文件经反复确认后，按招标文件规定的方式签字，并在规定时间内及时送达。此外，技术标也是文件中极为重要的一部分。项目设计组充分阅读设计任务书，充分利用现有红线，根据实际情况和现场踏勘成果进行合理设计，提交优秀设计方案。
最后一个环节是开标和评标过程，也是最激动人心的环节。投标方应按文件要求及时参加会议。一般情况下，方案组成员和商业信贷部生产人员应同时到场，以便及时解答文件中的问题。如有异议，应及时当场提出。在中标后的签订和谈判过程中，我们需要注意合同的有效性，在签订合同时确定约定的有效条款，并为可以协商的条款留有足够的空间。谈判者还应事先对术语有明确的定义和分类，对不能让步的术语直接给出否定的回答。合同签订后，招标工作顺利完成。
2投标报价方法的运用
2.1成本分析法报价
由于业主提供的工程量由招标代理机构编制，工程量的准确性难以保证。在工程量清单计价的招标方式中，虽然投标方不能随意改变工程量清单中提供的工程量，但在应用定额时可以充分考虑，并朝着有利于投标方的方向发展。因此，我们采用成本分析法进行报价。
1.报价准备：（1）对招标文件进行深入研究，阅读工程量清单、图纸和技术规范，并进行核对、复核；组织投标人亲临现场，收集资料；了解当地市场信息，从而为投标报价的合理性提供准确的依据。（2）分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也相当大。在本工程的投标中，我们向业主推荐施工截断线，以避免安装水支架，这是业主认可的。防渗墙的施工增加了围堰造价30万元，但设置支护的费用可节省80万元，其他主要工程可考虑价差。中标后，仅此项目就为我们创造了约20万元的项目利润。（3）投标单价的确定：投标总价的另一个数学公式为：投标总价＝∑分部分项工程量清单单价×工程量清单＋∑措施清单单价×工程量清单＋其他项目清单＋费用＋税金。投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+管理率）。
公式中的利润率和管理率是通过投标策略分析得出的预期利润。在这里，利润率和管理率是可变的。在保持项目总利润率不变的前提下，不同的分部工程可以采用不同的利润率和管理率，但费用和税率由政府部门制定，不能随意变更。另外，在投标单价的确定上，可以适当考虑一定的风险系数和企业的管理水平。由此计算出的投标单价为部分费用（不含措施费、规费、税金）的单价，也是工程量清单模式下投标项目中常用的投标报价表。
在本项目的投标报价中，我们采用这种方法，使我们对项目成本和项目利润有一个清晰的认识，为双方在以后的合同签订过程中提供合理的依据。当业主要求在合同签订过程中获利时，我方将根据投标报价过程中的成本计算，通过报价分析，消除业主对我方暴利报价的怀疑，增加业主对我方报价的信心。最后，我们只对原报价中预留的利润空间进行适当的利润率调整，赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至“保本”的风险。
2.成本单价的确定:根据招标文件要求，本工程采用综合单价报价，成本单价由直接成本、管理成本和利润组成，其中直接成本=人工成本+材料成本+施工机械成本，而人工成本是根据目前市场上各类工作的人工工资来确定的，材料费按目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可结合定额消耗量和企业施工经验计算），施工机械费为各分部工程的机械摊销费，可通过企业定额或参考市场租金价格获得。通过以上计算，得出各分部分项工程的直接成本，成本单价=直接成本×（1+管理费率）×（1+利润率）。公式中的管理率和利润率由企业根据水利专业规定的最低综合率确定。由公式得出的成本单价是目前市场上最低的成本，投标单价必须高于成本单价，否则会造成损失，单价也是中标后成本控制的依据。
2.2不平衡报价法
不平衡报价法是对投标报价的微观决策，是根据报价技巧来确定各分项工程的报价是高报价还是低报价以及报价范围。不平衡报价的巧妙组合不会影响报价的竞争力，有利于提前回款的时间和转移的风险，间接赢得更多的经济效益。
风险转移：对于包干项目，熟练运用不平衡报价法有利于提高变更项目的盈利能力，降低风险。工程量清单中预计继续增加的项目，可以适当提高工程单价；预计继续减少的项目，可以适当降低工程单价。在本工程投标中，业主按铸铁闸门标准以暂定数量报价，并计入投标总价。但我们认为，业主有可能按照目前国家水利行业的要求提高防洪标准，因此铸铁闸门的价格已经适当下调。工程开工后，业主根据上级部门要求，提高闸门标准，将所有闸门改为钢闸门，由专业设备安装公司分包。由于我们在投标时已将这部分利润转入结构工程，巧妙地避免了降低利润的风险。
但是，对不平衡的报价要认真分析，价格水平不能太明显夸大，否则可能引起业主的反感，认为报价不合理，甚至对业主的评标产生负面影响，导致投标被否决。
提前集资时间：由于本工程的付款方式是根据工程进度付款，前期资金压力较大，所以在投标单价报价时，我们采用不平衡报价法，对于土方等前期工程，基础和结构工程中，通过调整部分单价的利润率，可以适当地提高投标单价，但是，对于后期的项目，如管理室的粉刷和外墙的装饰，调整对工程的总成本没有影响。但是，如果项目中标，在一定程度上缓解了由于项目物资准备资金不足而造成的前期资金压力，加快了项目资金的回笼，间接获得了经济效益。
结束语
工程的投标报价工作是一项技术性工作，对招标人员的判断力、适应性、经验和素质提出了更高的要求。招投标人员需要不断积累和总结、丰富和完善自己的工作经验，在充分了解和掌握市场形势、熟练运用各种招投标技巧后，制定相应的招投标策略，不断提高招标项目的中标率和质量，为企业获得更好的经济效益。
参考文献:
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[2]常虹,韩影,倪建峰.施工企业投标策略与报价技巧浅谈[J].商品与质量,2016,(1)
[3]史美菊.浅谈建设工程投标报价策略与技巧[J].商品与质量,2015