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摘要：改革开放以来，我国建筑市场空前繁荣，铁路、公路、市政等基础设施的建设规模不断扩大，给建筑企业带来了巨大的机遇。但随着改革开放的不断深入，以及市场经济体制的不断完善，建筑市场竞争日趋激烈，给中国的建筑企业带来了很大的生存压力。本文对投标报价文件的编制以及报价策略进行分析，防止标书编制出现错误，提高项目的中标率，为企业获得良好的经济效益具有借鉴作用。
关键词：报价文件编制；报价技巧
随着我国社会主义市场经济体制的不断发展和完善，建筑市场也逐步走向规范化。《招标投标法》规定，在中华人民共和国进行下列工程建设项目（包括项目的勘查、设计、施工、监理以及有关的重要设备、材料的采购），必须进行招标：大型基础设施、公共事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。[1]通过投标承揽工程，是建筑业企业获取施工任务的最主要途径。为了促进企业的发展，获得更好的经济效益，在招投标过程中，建筑业企业需要及时无差错的完成投标文件的编制，学会正确运用投标报价的技巧和策略，才能在激烈的竞标中中标，并取得良好的经济效益。
1、投标报价文件的编制
1.1研究招标文件
投标报价是投标人按照招标文件要求进行编制，在业主提供的工程量清单中进行报价，它是依据招标工程量清单所提供的工程数量，计算综合单价与合价所形成的清单报价，为使得投标报价合理并且具有竞争性，避免出现废标情况，通常报价文件的编制需要遵循一定的程序。
投标人获取招标文件后，首先就要对招标文件进行深入的研究。一般情况下招标文件内容包括招标公告、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、工程量清单、招标图纸、技术规范、工程量清单计量规则、投标文件格式等内容。为保证工程量清单报价的合理性，应对投标人须知、合同条款、技术规范、图纸及工程量清单等内容进行重点分析，正确理解招标人意图，并严格按照投标文件要求的格式编制报价文件，做到清单不漏报、不错报，不废标。
招标公告和投标人须知的内容非常重要，一般包含了招标项目概况和项目招标范围，资金来源及落实情况，项目计划工期、质量、安全及环水保要求，对投标人的资质条件、财务、业绩、信誉、人员等的要求，答疑时间，最高投标限价，投标保证金数额及形式，投标文件的密封及标识，投标文件递交截止时间、地点及递交方式等内容。作为投标人一定要对这部分的内容特别重视，避免因投标文件的格式、企业资格和响应性不满足招标文件要求，出现投标文件被否决。
投标人要充分了解招标项目的合同背景，业主的管理模式以及签订合同的类型，是单价合同还是总价合同，合理确定报价策略，实现项目的利润最大化；合同条款中有关施工工期也是投标人投标报价的主要依据。要注意合同条款中有无工期奖罚的规定，尽可能做到报价合理的情况下工期有竞争力，或者工期符合要求的前提下报价最有竞争力。
技术标准是按照工程类型对设备、材料、施工方法所规定的技术要求，他们与工程量清单中各子项工作内容密不可分，报价人员应该在准确理解招标人要求的基础上对有关工程内容进行报价。任何忽视技术标准的报价都是不完整、不可靠的，有可能导致工程重大亏损和失误。
图纸是确定工程范围、内容和技术要求的重要文件。图纸的详细程度取决于招标人提供的施工图设计所达到的深度，详细的设计图纸可使投标人比较准确的估价，减少报价中的不确定因素，降低后期的经营风险。
1.2工程现场踏勘
招标人在招标文件中一般会明确是否组织现场勘测，若招标人不组织现场勘测，投标人可自行对工程现场进行调查勘测，现场调查勘测一般包括自然条件调查和施工条件调查。
自然条件调查主要包括气象资料、水文资料、地震、洪水、滑坡、泥石流和其他自然灾害情况，地质灾害等的考察。
现场施工条件的调查是现场调查的主要内容，一般包括以下主要方面：现场的红线范围内外的用地、地形地貌、高程、测控点等；有无地上或者地下的障碍物，现场是否三通一平；工程现场的进出场情况，是否有道路或者交通限制；现场布置项目经理部、材料存放加工厂以及其他大小临设施是否方便；工程施工范围内是否有其他临近建筑物影响；施工现场范围内是否有需要迁改的建筑物、各种水电气管网；工程所在地的材料供应能力是否足够；周围的生活设施是否完善。
1.3询价
价格因素是影响投标报价文件的关键因素，因此询价是编制投标报价文件的一个重要环节。施工单位参与投标，不仅要考虑项目是否能中标，还应该考虑中标后该项目是否能盈利，能否为企业创造经济效益，因此我们在投标报价编制过程中必须要对组成工程的人材机等直接费进行系统的调查，掌握各生产要素的价格、质量、供应时间、供应数量等数据。询价需要了解生产要素价格外，还应该了解影响价格的各种因素，这样才能为报价提供可靠的依据。询价要特别注意两个问题一个是产品质量要可靠，并满足招标文件的规定，二是供货方式、时间、地点等。
1.4复核工程量
工程量清单是招标文件的重要组成部分，由招标人提供，工程量清单是投标人编制投标报价的基础和依据。工程量的准确性会对投标人后期的生产经营带产生较大的影响，投标前要对图纸工程量和工程量清单数量进行复核，根据复核结果，确定投标报价策略，哪些工程子目报高价、哪些工程子目报低价，要进行分析。
复核工程量，要以图纸、招标说明等资料一起，结合工程量清单计价规范，做到不漏算少算，不重复计算。工程量清单是有招标人提供，除招标人主动发布补遗修改外，投标人无权修改，因此复核工程量目的不是修改工程量。若发现招标工程量有误，投标人可在规定的时间内向招标人发送疑问函提出，也可针对工程量清单中的错误，运用一些策略和技巧提高报价的水平和质量，争取在中标后获得更大的经济效益。[2]
1.4编制投标报价文件
投标报价文件的编制，应该以招标人提供的工程量清单为基础，结合招标文件、补遗和前期的调查资料，并依据相关的行业规范等资料，计算清单综合单价、总价措施项目、其他项目，层层汇总，并计算出项目的规费和税金，最后得出项目的投标总价。在编制投标报价文件中应该注意，一般安全文明施工费要按规定费率报价，不允许降价。若清单中招标人发布了专业工程暂估价，投标人须按招标人发布的价格计入投标报价，不得变动，否则是未对招标文件作出实质性响应，会导致废标。
2、投标报价策略和技巧
企业在投标竞标过程中，主要目的是为了中标并得到效益，为了实现这个目的，需要企业在投标是采用相应的策略和技巧，才能提高中标率，取得良好的效益。在投标报价中应用较广的方法主要有不平衡报价、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法、先亏后赢法等。
2.1不平衡报价
所谓不平衡报价是相对常规报价而言，并在常规报价的基础上进行调整得到的，是对常规报价的优化。它在总报价不变的前提下，将某些分项工程的单价定得高于常规价，将另一些分项工程的单价定得低于常规价，以保证总报价有竞争力并能获得较好的经济效益。[3]不平衡报价在以下项目中可以考虑：
（1）按进度支付工程款的项目。先计价，可以先拿到进度款的项目可以适当的报高单价，比如项目的基础工程；后计价的项目可以适当的报低价，比如项目上部工程。这样可以保证企业在前期拿到较多的进度款，增加企业现金流。
（2）工程量增减项目。经过对工程量的核算，预计今后工程量会增加的项目，或对施工图进行分析，图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，单价适当提高。而工程量可能会减少的项目单价适当降低，这样，在最终决算时可得到较好的经济效益。
（3）暂定项目。对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分标，由一家承包商施工，则单价可高些，不一定要做的则低些。如果工程分标，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。
（4）单价包干项目。在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干报价时，宜报高价，一则这类项目多半有风险；二则这类项目完成后可全部按报价结帐；其余项目单价可适当降低。
不平衡报价一定要控制在合理幅度内，如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，对项目压价或失去中标机会。
2.2多方案报价法
对于招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时，按多方案报价法处理，即按原招标文件要求件报一个价，然后再按某条款（或某规范规定），对报价作某些变动，报一个较低的价，这样，可以降低总价，吸引业主。
2.3增加建议方案
有的招标文件中规定，可以提建议方案，即可以修改原设计方案。投标者这时应提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标，这种新的建议方案应可以降低总造价或提前竣工，或使工程使用更合理，但是对原招标方案也要报价，以供业主比较。增加建议方案时，不要写得太具体，保留方案的技术关键，建议方案一定要比较成熟，最好有实践经验。
2.4突然降价法
报价是一件保密的工作，但对手往往通过各种手段来刺探情报，因此可以采用迷惑对手的方法，先按一般情况报价或者表现出我们对该工程兴趣不大并故意透露消息，到快截标时突然降价。采用此方法需要在事前考虑好降价幅度，并提前做好准备，这样可以让竞争对手措手不及。
2.5先亏后赢法
先亏后赢法是企业的一种战略选择。当企业新进某一地区进行战略布局，想要快速打开局面，可以凭借自身的良好的市场信誉和技能、雄厚的资金实力，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场，然后在谋求以后的发展。采用此种方法，其投标报价一定要得到业主和评标委员会的认可，否则会被认为以低于成本价竞标，导致做废标处理。
总结：
总之，现在竞争越来越激烈，要在市场的残酷竞争中占有一席之地，需要企业提高自身的技术实力，建立良好的企业信誉。在此基础上，全面提升工程报价编制水平和投标报价的策略和方法，做到编制投标报价文件不出差错，巧妙的运用一些投标策略和报价技巧，提高中标率，并提升项目的盈利水平，只有这样，企业才能在残酷的市场竞争中生存发展。
参考文献：
[1]中华人民共和国招投标法.1999
[2]建设工程计价.中国计划出版社.2017
[3]石振武．道路经济与管理：华中科技大学出版社，2007