李霞
中国供销石油(山西)有限公司 山西阳泉 045000
摘要：
油品销售企业作为中国油品下游企业的组成部分，犹如毛细血管渗透到市场的各个角落。近些年，面对需求增长减缓、替代能源冲击、竞争不断加剧的复杂市场环境，中国油品集团总部将销售工作定位到整个集团持续发展之“生命工程”的高度，提升油品销售地（市）公司的竞争力对增强中国油品整体竞争力有着非同寻常的意义。基于此，本文章对提升油品销售企业竞争力的思考进行探讨，以供相关从业人员参考。
关键词：油品企业；销售竞争力；提升措施
引言
市场经济体制下，国际行业间的交流和沟通频繁，为各行各业带来了新的机遇。但是在经济全球化的形势下交易环境也变得日益复杂，对行业发展形成了潜在的风险和挑战。在这种环境下石油销售企业要分析国内外形式，对经营管理模式进行创新，来满足当前的形势发展需要，推动自身的可持续发展。
1油品销售管理的重要性
油品企业销售管理工作作为内部管理工作的重要组成部分，其意义深远。第一，可以提升油品企业的市场占有率，多方位、多角度地了解油品行业的市场发展动态，从而制定企业的营销计划，提高销售额；第二，销售管理工作对内部管理工作起着积极的推动作用，销售效益好，经济效益可观，企业员工的工作情绪高涨，从而加快企业现代化的发展步伐。
2油品企业销售中的问题分析
2.1管理体制上的矛盾
中国油品集团化统一管理体制具有很大优势，但在白热化的市场竞争中，缺乏快速、灵活的应对机制。同时，从税收体制上看，油品系统发展与地方政府经济利益关联度不高，客观上造成地方政府对其工作支持缺乏主动性。在基层尤其突出的是，2003年分支公司一体化改革后，县级支公司原有职能弱化，这虽符合“管理扁平化”要求，但与地方政府以“扩权强县”为主基调的行政体制改革不相适应，造成县一级政府对其经营发展不像原来那么重视。地（市）级以下油品销售企业的社会地位下降，网点建设和市场开拓步履艰难。
2.2对营销团队的激励认识不到位
长期以来，员工的大部分工作都是通过“品德、能力、勤奋、业绩、诚实”等方面进行评价的。他们很少用绩效来评估员工，而且他们也不会轻易解雇那些不能达到绩效要求的员工。此外，市场营销团队的激励机制属于人力资源部门的管理范畴，其重要地位往往被忽视，因此市场营销激励没有得到应有的重视。由于考核中对营销绩效的内容不多，对于营销团队来说，在实际工作中激励效果不明显，也没有起到明显的作用，这使得员工认为对自己的工作条件进行定期考核就足够了，对激励的认识也很肤浅，不会实践和完善激励机制。
2.3销售企业人才队伍专业素养问题
当前，中国油品销售企业的人才队伍建设优化工作，毋庸置疑是一个庞大的项目，其中存在着不少的问题，而在销售企业“三支人才队伍”建设中，人员专业素养不足的问题就是其中之一。销售企业需要大量擅长经营工作、懂得经营管理的相关人才，来为企业补充新鲜血液。除此之外，销售企业还需要产业相关的创新技术人才，和会销售、会维保的加油站一线技能操作人才。伴随着现代科学技术的发展进步、中国油品建设世界一流的发展要求、国有企业的改革、市场竞争主体增多、竞争日趋激烈等背景下，销售对员工的专业能力和综合素质的要求也越来越高，否则就会导致销售企业整体水平的落后。故此，销售企业人才队伍建设优化工作当中，人才队伍专业素养的问题不能够忽视。
2.4销售模式单一?
在油品企业的销售管理上，销售有直接和间接两种方式。
直接销售，是买卖双方进行的销售过程，直接销售的优势是资金的回流较快、买方的信誉度高等，所以这也是现阶段油品企业最主要的销售方式，但是这种方式也有一定的弊端，比如企业之间的恶意竞争、打价格战等；而对于间接销售，由于资金回流慢，对买方的信誉不能很好地把握，所以这种方式较少被油品企业所使用。
3油品企业销售竞争力的提升措施
3.1合理利用互联网，创新营销模式
石油销售企业正可以将销售平台与互联网相结合实现营销模式的创新发展。石油销售企业可以利用互联网多媒体平台进行产品和价格信息展示，与多个平台合作，通过商品促销活动吸引顾客。石油产品借助物联网进行销售可以减少中间环节、降低物流成本，提升经济效益。石油销售企业可以通过网络方式加强与客户的沟通，了解客户的潜在需求，并结合客户的意见对自身的产品和服务进行优化设计，提升石油产品服务质量，通过搭建网络平台进行网上营销，实现石油销售企业的再次腾飞。
3.2充分利用绩效考核结果，实现有效激励
为了激发员工的潜能和人才的成长，一个基于绩效的公平合理的薪酬体系是必不可少的。绩效考核不仅是对员工的奖惩，而且是促进人力资源管理完善发展的有效手段。绩效考核后，根据考核结果建立激励机制，并利用绩效工作实施和激励实施的反馈反映和改进。在实际实施过程中，有销售企业可以根据业绩成果的等级和级别，根据基本工资制定不同的奖金标准，突出奖励和附加利益，形成相互促进、公平竞争的氛围，利用业绩成果促进激励机制的稳定发展。
3.3延伸产业链，实施差异化经营
石油销售企业可以针对不同区域、不同客户群体、不同竞争态势采取差异化的竞争策略。通过充分调研和细分目标市场，来挖掘增量潜力，提高销量，实现效益的最大化。可以通过延伸下游产业链，如新型油品类人造材料、精细化学品、新型合成化学品等高端价值商品来降低成本，实现收益。
3.4加强销售企业人才队伍知识培养
解决销售企业销售人才队伍人员专业素养不足问题的关键，在于培养销售企业销售人才队伍人员的专业素养。只有切实培养销售企业销售人才队伍人员的专业素养，才能够解决销售企业人才队伍建设优化人员专业素养不足的问题。坚决落实好“党建质量提升年”和基层党建推进会各项部署，实施基层组织力提升工程，切实把政治优势转化为打造世界一流的力量优势。加油站站长、油库主任、党支部书记、创客人员、技师等关键岗位开展专业能力和综合能力提升培训。
3.5增强营销意识，提升服务品质
面对竞争不断加剧的市场环境，要彻底转变观念，增强全员的营销意识。特别是管理加油站网点的部门，要突出营销职能，将工作重心从原来单一的“内部规范化基础管理”转变到“以营销为中心的综合管理”上来。要建立健全客户台帐，对不同客户进行分级管理，主动维系客户关系，为客户提供有针对性的差异化服务，用真情赢得客户的信任，以稳固企业的客户基础，提升客户价值。
结束语
综上所述，油品行业作为国家能源的重要组成部分，其经营方式和管理理念由于受到传统思想观念根深蒂固，所以传统油品企业的发展中存在着一些问题，企业要能够正视这些问题，结合市场的发展需求，不断改善经营理念和经营模式，对销售管理工作进行调整和创新，提高管理水平，为企业的发展提供源源不断的动力，推动油品企业的可持续发展，为经济和社会的发展贡献一份力量。
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