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摘要：本文通过笔者自身参与，介绍了在国际工程项目投标过程中，如何通过组建投标团队、研究业主招标文件、调查研究、参加标前会议、价格核算分析、投标文件汇总打印，最终完成标书的制作。
关键词：国际工程项目；投标；报价
引言
国际工程项目，尤其是大型EPC工程，项目业主大都通过公开招标的形式选择总包方。如何按照业主招标文件要求，高质量的按时完成投标文件的制作，是能够成功中标的关键一步。
笔者曾经多次参与国际EPC工程项目投标工作，根据笔者实践和经验，应该注意做好以下工作。
一．组建投标小组
一个业务水平高、经验丰富、精力充沛的投标小组是投出高质量标书，获取项目的关键。投标小组应由懂外语、熟悉投标报价流程的人员组成，小组成员包括投标负责人、技术人员、施工管理人员、商务人员、报价核算人员和合同人员等组成。
投标负责人统揽全局，对外联系项目业主，及时获取业主对招标文件的变更修改；对内确定投标组织人员安排、确定投标时间计划，协调小组各成员之间关系。投标负责人要熟悉投标项目，知道需要哪些人员参与项目的投标，可以快速组建高效专业的投标团队。技术人员负责研究招标文件的技术要求，组织相关设计人员按照招标文件要求制作技术标书；施工管理人员负责根据项目性质、规模、项目所在地情况、招标文件要求等，给出初步的施工周期、施工人员派遣方案等；商务人员负责根据项目所在地情况及项目性质，给出初步的设备发运方案、项目保险方案，联系公司财务人员办理投标保函等事宜；报价核算人员负责根据投标技术文件、施工方案、工程量清单等，联系项目各分包商询价、比价，进而核算投标报价成本；合同管理人员，需要认真研读招标文件中业主提供的合同文本，找出不合理或对总包方不利的条款，并咨询相关法律人员，根据实际情况提出合同修改建议。
二、研究招标文件
接到招标文件后，投标负责人应立即组织投标小组人员认真研究招标文件，掌握业主要求，具体做到：
1.投标负责人要通读招标文件，熟悉文件内容，查看文件的完整性，核准投标截止日期、投标澄清日期、标前会议日期，投标文件递交方式等。通过通读招标文件，投标负责人要结合公司的优劣势，准确判断投标项目的重点和难点，进行有针对性的工作安排。
2.技术人员要认真研究项目技术要求，包括设计标准、对设备要求、对保证指标的要求等。如标准方面，如果招标文件要求使用美标或欧洲标准，这时候需要结合自身情况，认真分析自己是否熟悉这些标准，能否严格按照这种标准执行项目，如无法按照这些标准进行设计，需要及时向项目业主提出，征询业主意见，能否按照熟悉的中国标准执行。
3.施工管理人员要了解招标文件中关于现场施工条件描述，如项目现场“三通一平”情况；了解现场气候条件，如是否存在周期性雨季等。在充分分析现场条件的基础上，制定合理的施工周期。
4.商务人员要梳理招标文件中的商务要求，重点关注招标文件中对设备材料交货运输方式、设备材料交货前后的检验检测、对工程保险方案、税费要求以及对各种保函的描述等。
5.报价核算分析人员要了解招标文件对计价货币的要求，对投标报价方式的要求，如是否需要提供分部分项工程单价、设备单价等。
6.合同管理人员要了解合同格式，是国际通用FIDIC格式还是特殊格式，着重研究合同中关于定义、工作范围、业主承包商义务、验收条款、支付条款、变更条款、合同终止条款、适用法律等。不合理或对承包商不利的条款，要通过合同条款偏离表的方式反映给业主，整个合同条款还需要征询专业法律人士的意见。
三．投标前的各项调查研究
投标前的调查研究是核算投标价格前的一项必要的工作，调查研究可以及时获取招标文件之外的重要信息。通过调查项目所在地施工条件、施工材料和工机具可获得性及价格、当地生活成本、外来劳务政策、当地劳工技术水平及价格、当地法律法规、税收政策、施工许可、设备材料进口政策等，可以为核算施工成本、现场管理成本提供重要参考，使报价更贴近工程所在地的实际水平。通过对竞争对手的调查，可以了解到竞争对手过往业绩，在项目所在地业绩，是否与其他公司组成联合体，如果竞争对手是上市公司，还可以了解同类项目过往合同价格水平，通过分析竞争对手实力及过往价格水平，制定我方投标报价策略。
四．参加标前会议与现场考察
标前会议是项目业主给投标人提供的一次答疑机会，是投标前的一次非常重要会议。标前会议通常在工程所在国境内召开，开会日期和时间在招标文件的“投标人须知”中写明。投标人应积极参加这次会议，并在参加会议前认真研究招标文件，对于招标文件中的疑问和不清楚的地方，投标人应该逐条整理成书面文件，在标前会议前发给项目业主，并在标前会议上提出，要求业主给予解释和澄清。投标人要充分利用标前会议机会，进一步了解项目业主的意图，增进与业主的相互了解。标前会议上与业主讨论，并形成结论的事项，要以会议纪要的形式双方签字确认，作为招标文件的变更修改。
在标前会议期间，项目业主往往会组织投标人到工程现场参观和考察，现场解答投标人提出的问题。投标人应该选派项目总图设计人员和具有丰富工程施工经验的技术人员，参加现场考查。利用现场考察，要详细了解项目现场及周围的环境情况，如现场交通情况、场地大小、场地是否平整、现场供电、供水是否方便等。在征得业主同意后，现场考察人员可以通过拍照或者录像的形式记录现场情况，以供未参加现场考察的投标小组人员了解研究。
五．报价核算分析
报价核算分析是投标工作中最重要的一步。对于EPC项目，项目价格一般由设计、设备材料供货、土建施工、安装、调试、培训、保险、税金等几部分组成。其中施工部分一般提供综合单价，管理费、风险费、现场临建费、利润等分摊到综合单价里面。
合理且有竞争力的价格是成功中标的关键。价格核算要充分考虑项目性质和项目所在地情况，逐一分析构成总价的各要素，找出合理且最优的方案。例如，对于需要使用大量劳务工人来完成的工作，项目所在劳务人员价格低，但技术水平也有限，在不影响工期的情况下，可以考虑只从国内派遣骨干技术工人，一般劳务人员从当地招聘，由国内技术工人带领当地劳工进行施工作业，或者关键部位施工由国内专业技术工人做，非关键部位由当地劳务人员做，以降低施工成本；如果项目所在地路途遥远，运输成本很高，为降低运输成本，可以考虑部分非标设备、钢结构等现场制作。
除严格按照业主招标文件要求给出报价外，投标人还可以本着替业主考虑、利于业主的理念，给出可选择性报价方案。例如招标文件要求某种设备使用原产于欧洲的设备，但实际情况是产自中国的该类设备性能更优越，且价格便宜，这种情况下除了按照业主要求报价外，可以把产自中国的设备作为可选择报价。可选择性报价方案为业主提供了多种选择，既利于业主节约投资成本，也体现了投标人对行业和设备的了解。业主往往会采纳投标人合理的、性价比高的可选择性方案，增加投标人中标的几率。
另外，对于招标文件中描述不清楚，或者提供信息不明确、不完整的地方，可以采用暂定价格法。如地下桩基工程，如果招标文件中未提供详细的地勘资料，这部分报价可以采用综合单价乘以预估工程量的方式，并在报价中注明如果根据后续详细的地勘，这部分的最终结算价格，按照实际工程量乘以综合单价，或者综合单价加上一定系数计算。
六．投标文件汇总打印
根据笔者经验，要留有足够的时间进行投标文件汇总打印，尤其是需要形成纸质文件的投标文件。投标文件汇总打印装订，是将成果向业主展示的一个重要环节，也是检查投标文件制作有无遗漏的最后环节，需要制作人员耐心细致对待。按照招标文件，把需要递交的文件分为技术部分和商务部分，并根据需要递交的内容一一编号，列出目录。对照目录，投标小组各成员根据所负责的内容，整理汇总各自投标文件。对于可编辑的文件，整理过程中形成统一的文字格式、页眉页脚，本着利于打印的原则，所有文件转换成PDF格式。为节省时间，提高效率，最好由专业的图文打印社，完成投标文件打印装订工作。投标小组成员，要监督打印装订过程，以防漏页、错页情况出现。为利于业主评标人员翻阅标书，按照目录，标书不同内容使用彩色分页索引纸加以区分。打印完毕的标书，根据专业不同，逐一分册装订，每一册的封面上要注明项目名称、投标人、该册标书对应的内容等，并根据要求，注明该册标书是正本还是副本。标书打印装订完毕，需要把标书的技术标和商务标分包封装，使用可靠的国际快递公司邮寄给项目业主。
结束语
国际工程项目投标工作是一项复杂的、系统性的工作。需要由一支熟悉投标流程、懂技术、懂商务、懂法律、懂施工、懂外语的专业人员组成的投标队伍去执行这项工作。需要充分调查项目所在地情况，反复比较、充分研究投标报价各构成要素，最终投出合理且有竞争力的报价方案。
参考文献：
[1]．吴芳，冯宁：《工程招投标与合同管理》，北京大学出版社，2014年。
[2]．何伯森：《国际工程承包》，中国建筑工业出版社出版，2007年。
[3]．张辉：《国际工程投标报价实务》，中国建筑工业出版社出版，2016年。