杨硕
中车齐齐哈尔车辆有限公司，黑龙江 齐齐哈尔 161002
摘要：市场营销信息系统(Marketinginf0rmati0nsystem，MIS)，是指一个由人员．机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。加大铁路货车营铕力度．提高货车信息利用率，有效区分重点信息与非重点信息，对相关重点信息的重点客户进行质同式铕售，结合现有自动化办公系统，货车营销信息数据动态化管理。
关键词：管理目标；分类原则
1货车信息数据动态化管理目标
信息分类处理，建立信息动态数据库，将信息分为A、B，C、D四类。A类信息与B类信息为重点信息，C类信息与D类信息为非重点信息。深入了解购买行为的差异性，针对性地制订精确的信息跟进计划及策略，真正做到跟踪销售，实行大客户经理制，顾问式销售，从说服购买型向咨询服务型转化，极大提高客户满意度。信息运作达到闭环，有始有终，有因有果。
2对货车信息收集的要求
货车信息专指货车产品实物信息，基本情况包括客户名称、联系人姓名、电话，职务，需求产品型号、数量、需求时间、购车价值、产品是否符合铁道部相关技术标准，对现有产品是否有特殊要求(对现有产品进行改进)，是否需要研制开发新型货车。
3、货车信息的分类标准
根据货车信息的价值量及重要程度将信息分为A、B，C，D四类，分类的标准如下：
3．1A类信息
铁道部购车信息。铁道部购车信息，包括归属铁道部的下属公司，如中铁集装箱、中铁特货等公司的购车信息，一律为A类信息，无时间，数量，价值及是否确定的限制。
中铁建设开发中心代理招标的信息。中铁建设开发中心代理招标的信息，因铁道部参与评标，一律为A类信息，无时间、数量、价值及是否确定的限制。重点客户的购车信息。重点客户的购车信息，如神华集团，北良公司，航天四院等重点客户的购车信息，一律为A类信息，无时间、数量、价值及是否确定的限制。
购车数量在50辆(含50辆)以上的确定信息。购车数量在50辆以上的确定信息，即客户车辆购置计划已批，进入实质性操作阶段，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，无时间及价值量限制都为A类信息。
购车价值在l500万元以上的确定信息。购车价值在l500万元以上的确定信息，即客户车辆购置计划已批，进入实质性操作阶段，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，无时间及数量限制都为A类信息。
特种且有价值的车辆购置信息。特种且有价值的车辆购置信息，即符合铁道部相关技术标准，单车利润很大(如航天部门用车、军队用车、检衡车、毒品车等)，或有利于开拓新品种、占领新市场的车种车型，无时间．数量、价值及是否确定的限制都为A类信息。
3．2B类信息
凡在半年以上一年以内进行运作的确定信息。凡在半年以上一年以内进行运作的确定信息，即客户车辆购置计划已批，已确定在半年以上一年以内购买，进入操作阶段，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，不论数量及价值量多少都为B类信息。
购车数量在50辆以下20辆(含20辆)以上的确定信息。购车数量在50辆以下20辆以上的确定信息，即客户车辆购置计划已批，进入操作阶段，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，无时间及价值量限制都为B类信息。
购车价值在1500万元以下600万元以上的确定信息。购车价值在l500万元以下600万元以上的确定信息，即客户车辆购置计划已批，进入操作阶段，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，无时间及数量限制都为B类信息。
3．3c类信息
凡一年以后进行运作的确定信息。凡一年以后进行运作的确定信息，即客户车辆购置计划已批，已确定在一年以后购买，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，不论数量及价值量多少都为C类信息。购车数量在20辆以下的确定信息。购车数量在20辆以下的确定信息，即客户车辆购置计划已批，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，无时间及价值量限制都为C类信息。购车价值在600万元以下的确定信息。购车价值在600万元以下的确定信息，即客户车辆购置计划已批，车辆为符合铁道部相关技术标准的铁路货车，无时间及数量限制都为C类信息。
3．4D类信息
客户只是表达车辆购买意愿，处于计划酝酿阶段的未确定信息都为D类信息。客户未向主管部门报批计划，或处于欲报计划阶段的未确定信息都为D类信息。客户欲购车辆为非标铁路货车(如电动平车、渣罐车等)的信息都为D类信息。
4、货车信息的分类原则
先选后弃原则。货车信息分类为先A后B再C最后D的先选后弃原则，即同一信息同时符合A或B的标准，划为A类信息，以此类推。在货车信息数据库中，实行信息分类自动判断功能，对货车信息基本情况录入后，数据库自动判断信息的类别。动态发展原则。随着时间的发展，D类信息(表达车辆购买意愿的信息)可发展为C类信息(凡一年以后进行运作的确定信息)，C类信息可发展为B类信息(凡在半年以上一年以内进行运作的确定信息)，B类信息可发展为A类信息(凡在半年内进行运作的确定信息)．随着信息运作，达到招投标阶段，或达到客户直接采购阶段，我公司与客户签订合同，或由于其它原因与其他厂家签订合同，使信息终止。形成闭环，造成信息分类的改变。信息分类的变化方向只能从D类、C类、B类、A顺序方向发生变化。
5、货车信息落实
信息跟踪制度
A类信息：除铁道部及中铁建设信息外(由公司或部领导联系，提高联系档次)，一个月至少联系两次，并在货车信息数据库上记录。
B类信息：一个月至少联系一次，并在货车信息数据库上记录，货车信息数据库根据联系数据记录的变化，决定是否自动变更为A类信息。
C类信息：两个月至少联系一次，并在货车信息数据库上记录，货车信息数据库根据联系数据记录的变化，决定是否自动变更为B类或A类信息。
D类信息：三个月至少联系一次，并在货车信息数据库上记录，货车信息数据库根据联系数据记录的变化，决定是否自动变更为C类、B类或A类信息。
信息跟踪方式：对于A类和B类重点信息可采用电话跟踪、人员拜访，市场调研等多种跟踪方式，对于每项重点信息都有专人负责，采用大客户经理制，并根据实际情况实行顾问式销售。
对于C类和D类非重点信息采用电话跟踪作为主要信息跟踪方式。
大客户经理制。对于重点信息都安排专人专项负责，跟踪、参与信息运作的全过程，识别长期机会和目标，设计专项市场策略，制定销售计划并实施。顾问式销售。顾问式销售使销售方式从以产品推荐为出发点的。说明购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的。咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
6、建立货车信息数据库
以现有网络计算机为基础，建立货车信息数据动态化管理软件并以此为平台，通过B／S或C／S访问。
货车信息分类自动判断功能。对货车信息基本情况录入后，货车信息数据化动态管理软件，可根据具体录入的数据，自动判断生成此信息的类别，即A类信息，B类信息，C类信息、D类信息，并同类归档。货车信息分类自动变化功能。对货车信息基本情况录入后，随着软件系统时间的发展及信息运作新情况的录入，货车信息数据化动态管理软件自动变化信息的类别。
参考文献：
[1]苏顺虎．深化改革进一步做好铁路货运营销工作．《铁道运输与经济》2002，24(4)
[2]王月辉，刘瑞红、张晓南．论新经济时代企业营销管理．《商业研究》2002．5