付子祥 张立丽
中建安装集团有限公司 江苏南京 210046
摘要：建筑工程投标报价是一项较为复杂的工作，其涉及方面较多，涉及的周期也相对较长，并要求施工企业具备一定预测预判能力。施工企业的专业人才队伍建设、对招标文书的深入研读以及施工现场的调研了解等也都十分重要，都是建筑工程企业投标报价的基本策略。只有在实践中考虑周全，全面掌握基本情况，才能更好地做好投标报价工作。基于此，本文主要分析了建筑工程投标报价策略及技巧。
关键词：建筑工程；投标报价；技巧
引言
近几年来，工程建设市场的竞争非常激烈，作为企业发展的必要环节，工程投标报价要非常重视，因为这关系到企业建设的成本与利润。能不能中标，一方面要看企业的综合实力，另一方面要看投标报价的高低，当然报价的策略也是起着关键性的作用，优秀的工程报价员，能够以合理的报价方式，让投标企业能够获取较大利润空间。为此，深入研究投标报价策略，可以让企业在激烈的市场竞争中占据主动性,助力企业的成长发展。
1建筑工程投标报价策略
1.1盈利型策略
盈利型策略的目的在于获得较大利润，企业实际出具的投标报价能够将自己的优势发挥出来，从而达到盈利最大化的目的。通常情况下，该项策略主要适用于以下几种情况：企业已经在此区域打开市场，在当地具有良好的市场信誉，与当地业主关系维护较好，施工技术水平较高或具有某项专利施工技术，竞争对相对手较少且支付环境较差以及风险较大的项目，企业中标可能性较大，目的在于将自身影响扩大[1]。
1.2微利保本策略
微利保本策略是指企业在投标报价时主要目的在于化解自身生存危机，国内项目可以不考虑政治、经济以及社会环境等各类因素影响，在企业经营条件允许的情况下，降低利润点，微利保本投标。
企业自身经营管理欠佳，抗风险能力弱等均可能会导致其面临生存危机，该类危机其具体体现在以下几点：一是企业在施任务量少，“僧多粥少”，市场区域内投标项目数量较少，导致企业经济状况下滑；二是政府对基建投资方向进行调整，企业正处于转型升级初级阶段，急需开拓新领域，加之企业所擅长的工程项目也在减少，使得部分营业范围比较单一的企业面临较大生存危机；三是企业经营管理模式欠佳，市场信誉受到负面影响，导致其投标邀请不断减少，从而出现生存危机，在三种情况下，企业需要以生存为重，在投标时持有微利保本的态度，目的在于渡过眼前的生存危机，后期寻找突破点，取得转型升级的平稳过度。
1.3竞争型策略
随着全国建筑市场的逐渐开放，地方保护主义被打破，施工单位的经营范围进一步扩大，竞争舞台更加宽阔。在这种形势下，施工单位会以开拓新的市场为目标，以低盈利为竞争手段，在保证施工成本的基础上，推测潜在竞争对手的投标报价，根据招标文件的评标办法用有竞争力的报价实现项目落地[2]。
1.4 联合体报价策略
联合体报价策略是指促使建筑企业与其他施工企业有效的结合，强化交流和沟通，实现优势互补、共同中标、风险共担、利益共享的投标报价策略。有助于发挥各建筑企业的优势，提高工程的质量，更好地完成施工建设的目标，增加双方利益。
2投标报价的技巧
2.1不平衡报价方法
不平衡报价方法是在不改变投标总价的基础上对不同分项工程量清单单价采用不平衡报价方法，即不会影响项目中标，又能在项目竣工结算时取得更大收益。
不平衡报价方法有：①标前根据招标图纸统计工程量，通过分析预计工程量会增加的清单提高相应的单价，工程量预计会减少的清单降低相应的单价，从而提高项目收益率；②将前期实施的项目如±0.00以下的主体结构、桩基等相对应的清单提高综合单价，后期实施的项目如装饰装修、场区配套等相对应的清单降低综合单价，有利于缓解施工单位资金压力，从而降低资金使用费。
2.2无利润保本报价法
企业为了拓展新的市场或者遭遇特殊情况时，选择放弃前期工程利益，投标中不考虑盈利，经过精确计算，预计对手报价，放弃自身利润，采取具有相当竞争力的报价策略，为将来中后期的市场合作建立良好的关系，以期在今后的合作中弥补损失。例如某军民融合工程，从企业战略考虑，为顺利进入军民融合市场，我方采用无利润报价策略，以成本价进行投标报价，最终以最低价中标，取得进入市场资格，并在合作中赢得信誉，为后续军民融合工程中标打下基础[3]。
2.3突然降价方法
投标的过程也是投标单位互相竞争的过程，各投标单位之间总是通过不同渠道打听对方的报价的情况，要做到报价绝对保密有时有些困难，这就要求投标人员能够临机应变。当通过其他渠道打听到自身报价不能保证项目落地时，应当在自身可以接受的范围内采用突然降价方法确保项目落地。
2.4亏损报价法
投标报价中不考虑利润甚至做出亏损的策略，是一种风险极大的策略。在激烈的竞争中，投标企业在特殊情况下，利用工程分期投标，在前期工程量不大，损失较为有限情况下，做出亏本的投标报价策略，以期以此为契机，打败竞争对手，占领市场。
在实际投标过程中，面临问题复杂多样，很多因素不确定、不精确，且随时间推移会产生新的变化，单一策略无法应对复杂局面，更多的情况是多种策略组合应用。在工程项目投标报价中，要结合企业自身、招标项目和竞争对手情况，对各种报价策略进行详细分析，综合平衡，最终确定投标报价方案，才能更有把握提高中标率。
2.5 多方案报价
在进行建筑工程招投标时企业可以采用多方案报价策略，该项策略主要指的是企业除了正常投标报价方案之外，还出具一个优化后的方案，以此来达到吸引业主采纳其方案，调整招标方案中的部分条款，以实现中标的目的。采取该种策略的一个前提条件就是投标文件的可行与被允许，也就是说允许企业出具多个投标方案。不过因为采取该项策略可能会使得投标成本增加，因此企业要想采取该项策略，就需要全方位评估投标的风险，保证该类风险属于企业可控范围当中才能采用。如果存在较高风险，那么则应当要放弃。部分建筑工程的设计欠佳或是技术复杂性较强，那么该种工程的业主一般都会在招标文件中允许投标人对系统实施全面优化，投标然可以根据具体项目情况来提供标价，而且还需具体一份优化后的方案报价给业主，以提升其中标几率。不过优化方案后的报价需要比正常报价低，否则将会难以被业主所接受[4]。
2.6要注意一些其他问题
临时估价不得随意地进行更改。临时估价中的材料和工程设备必须按照临时估价计入综合单价。专业项目的临时估价，应该要按照招标数量清单中列出的金额填写。临时工应独立确定综合单价，并根据招标数量清单中列出的项目和估计数量计算成本。总承包服务费根据投标人提出的服务要求以及施工现场的需要，根据专业，对工程价格进行评估，明确招标项目册中所列的供货材料、设备等价格，并上报给管理层。
结束语
总的来讲，在当前新形势背景下，工程招投标报价技术能否科学有效地运用，在短时间内其影响着企业竞标结果，但从长远来讲，则关系到企业在今后市场中能否取得长足生存发展。因此，企业应当切实做好投标前期各项准备工作，以为企业开展投标工作奠定良好基础；另外，还应当对高度重视投标报价技巧，全面做好招投标报价的编制工作，充分结合多方要素对报价进行不断地调整和优化，进一步提高建筑施工企业在招投标中的中标率和利润率。
参考文献
[1] 王飞. 建筑工程投标报价的策略和报价编制的技巧分析[J]. 科技资讯,2019,17(09):103+175.
[2]王莎.市政工程项目投标报价策略和技巧的探讨[J].环渤海经济瞭望,2019(6).
[3]蒿晨熙.招投标阶段工程量清单计价模式的工程造价控制研究[J].建材与装饰,2019(18).
[4]王占龙.关于工程招投标阶段造价控制策略研究[J].当代化工研究,2018(4).