随着2004年完成了公司改制，洛阳石化工程建设集团有限责任公司进入了一个新的发展时期，我们坚持依托而不依赖洛阳石化和中国石化集团的观念，在监理外部市场开发上从零起步，十几年来，业务从中原大地扩展到大江南北、长城内外，年度监理合同额与改制之初相比翻了近八番，投标及中标数量从一年几个到现在的一年几十个，主营业务范围从石油化工扩展到煤化工、精细化工等行业，在石化行业内成功打造了“洛炼监理”品牌。每当回首投标时的忐忑不安、收到中标通知的激动不已到落标时的无言以对，似一部催人奋进的电视剧跌宕起伏、心潮澎湃。现将石化行业招投标制度的发展和我公司市场开发对策简单介绍如下：
1 石化行业监理企业的基本情况
截止到2012年末，全国有化工石油工程专业资质的监理企业共有138家，占全部监理企业的2%，其中：中石油41家（综合资质4家、甲级资质29家、乙级资质8家）、中石化46家（综合资质2家、甲级资质44家）。吉林梦溪等3家石化行业监理单位年收入过亿元，进入全国监理企业前十名。在年收入前十名企业中，石化行业人均年产值高于平均值近20%。
2 石化行业招投标的发展历程
第一阶段是探索尝试阶段。自上世纪80年代中后期起，按照《建设工程招标投标暂行规定》的要求，石化行业试行工程建设招标投标制度，当时基本以议标为主，工程交易活动分散，没有固定的场所，公正性不能得到有效的监督，不能体现竞争机制。
第二阶段是发展规范阶段。上世纪90年代中期到本世纪前十年，随着建设部第23号令、《建筑法》和《招标投标法》的发布，石化行业也出台一系列规章制度，招标方式从议标为主转变为以邀请招标为主，工程交易活动从无形转为有形，行业内也建立了招标投标监管体系，招标程序逐渐规范化。主要有以下几个特点：
1)招标工作实行招标人（各分公司）负责制，使招标人评定标和选择承包商的工作中的地位更加突显；
2)招标、投标以及评定标工作更加程序化，推行综合评估法评标；
3)推行强制工程履约担保制度。
第三阶段是严格规范、信息化阶段。2010年以来，随着《招标投标法实施条例》的发布，中石化也出台了《中石化建设工程招标投标管理规定》，招标方式从邀请招标为主转变为全面推行公开招标，建立了有形的各级工程交易中心，健全了监督管理制度，推进招投标信息化建设。主要特点如下：
1)逐步推广工程量清单、综合价格计价的报价方式，试行合理低价制度；
2)由“正面清单”转变为“负面清单”，放宽准入资格和严格禁入规定；
3)建立评标专家制度，成立评标专家库；
4)提出了集中交易制度，建立有形市场；
5)推动电子招标投标制度的建立，并逐步开展电子招投标活动。
3 新形势下石化行业市场开发的对策
3.1 建立流程制度，保障市场开发的质量和效率
自开发外部市场之初，公司就围绕“资源信息评估”、“招标文件评审”、“投标报价评审”和“开标情况总结”建立了市场开发业务流程，通过制度有利的保障了市场开发质量和效率。
3.1.1 进行“资源信息评估”，整合资源，提高决策水平。
从得到项目初步信息开始，由业务主管部门发起，撰写专项报告，组织相关部室和主管领导对项目的立项跟踪进行决策，采用会审的方式，从项目基本情况、当前市场开发的进展、存在的问题和建议、提请审议决策的内容四个方面进行充分分析、讨论，以提高决策的科学性。
3.1.2 组织“招标文件评审”，明确标书编制要点和分工。
收到招标文件以后，首先由业务主管部门对招标文件关键信息进行提炼和汇总，重点关注工程规模、计划工期、工程投资、现场条件、人员要求、报价形式、支付条件、价格调整、评标办法和违约责任等方面内容，并结合当前项目开发进展、问题及建议等内容，形成专项报告。之后组织相关部室和主管领导会审，通过研讨，明确投标文件编制要点和责任分工。
3.1.3 做好“投标报价评审”，提高标书及报价质量。
在完成报价分析测算和标书初稿编制后，由业务主管部门分别就报价方案和投标文件发起评审。在报价方案评审方面，重点对标准取费、项目成本、甲方可能的期望值、潜在竞争对手价格水平、类似项目及地域以往价格水平、其他有利及不利因素等进行分析，并提出具体的报价建议，供主管领导决策参考；在投标文件评审方面，组织相关部门对资格条件的符合性、评标得分点的契合性、重难点分析及对策的针对性等方面进行评审。
3.1.4 及时进行“开标情况总结”，不断总结和积累。
在项目开标后，由授权代表填写《开标报价情况汇总表》，业务主管部门据此完善《开标报价信息库》，以积累项目报价信息，感受市场及同行价格变化。此外，还要收集和总结中标或失标的经验教训，必要时进行研讨，并形成书面资料。
3.2 苦练“内功”，提升业务水平，增强凝聚力
3.2.1 注重学习和积累，进一步提升业务水平
1)组织内部专题会、学习交流会，及时总结工作中的经验教训，学习相关法律法规以及行业规定，帮助员工提高业务水平，研讨新对策，以适应市场变化，保证市场开发质量，提高中标率；
2)持续更新和完善监理投标四类资源库，不断总结积累、改进提升；
3)实行市场开发阶段项目负责人制度，加强各阶段工作的连续性，提高工作效率和质量，并加快经营人才的培养。
3.2.2 与时俱进，把握电子招投标趋势
招投标工作的电子化、网络化是今后的发展趋势，石油化工行业已开始全面推广，我们作为规则的参与者，公司及时跟踪趋势变化，利用好洛阳石化的渠道，及时全面的了解中国石化集团相关政策的变化，不断总结和积累电子招投标的经验教训，以适应和满足电子采购工作的需要。
3.2.3 推动OA系统升级，满足移动化、业务化需要
公司的OA系统已经从最初的文档管理发展成为企业的信息化中心平台，在投标报价、全周期合同管理、投标资料库等环节，通过协同办公、资源共享、移动审批等方式，进一步提高了工作效率、规范了工作流程、提升了决策效率和科学性。
3.2.4 多渠道收集项目信息，持续跟踪项目进展
公司坚持多渠道收集项目信息，并对收集到的市场信息及时进行甄别和完善，以便及时准确跟踪项目进展，适时进行沟通交流。此外，我们持续更新《重点跟踪项目清单》、《重点干系人清单》，提高项目跟踪的及时、准确和持续性。
3.2.5 开展系列主题教育活动，增强团队凝聚力
我们注重将主题教育活动贯穿在市场开发工作中，近些年公司开展了“尽职尽责”、“两优两创”和“讲守能+”等主题教育活动，在加强思想教育、企业文化建设的同时，我们坚持开展定期员工考核，适时开展团队建设，采取多种形式的激励措施，最大限度地调动员工积极性和责任心，增强团队凝聚力。
4 结语
受到全面推行公开招标，行业产能过剩，工程建设项目锐减，监理门槛低、定位不清晰等因素影响，目前监理行业面临着巨大市场和 政策挑战，特别是石油化工行业这几年的变化可谓翻天覆地，也给公司市场开发带来了一些困扰，比如：由于影响市场开发的因素增加，如何识别并影响关键干系人；投标工作量急增，如何保证标书编制质量和效率，并培养经营后备人才；招标文件良莠不齐，项目信息不对称，影响报价决策的准确性等等。但是我们也应该看到，在面对挑战的同时，公开招标、电子招标等政策的全面推广也为我们进入其他行业领域打开了一扇窗；市场的不景气、同行竞争加剧，也为行业优胜劣汰创造了可能。在河南省监理协会成立二十周年之际，我们相信，在协会的指导下，通过行业自律、诚信经营，监理行业会迎来更加灿烂辉煌的明天。
洛阳石化工程建设集团有限责任公司
市场开发部主任 吴楠
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2016年09月03日