吉安市烟草公司遂川分公司 江西吉安 343000
摘要：零售终端建设是烟草行业战略资源和品牌形象的重要基石。面对市场行情不断变化，如何科学有效地开展现代零售行业的终端建设，加快行业零售转型，构建现代化零售模式，实现行业高质量发展的目标，是烟草行业建设现代零售终端迫在眉睫的问题。
关键词：零售终端；现代；烟草
根据国家局发布的行业终端建设课题，科学规范地推荐烟草行终端零售体系，切实提高零售端经营水平和层次、优化终端服务、挖掘终端价值、构建平等互利的客我关系型终端势在必行。终端零售是行业面向市场的窗口，也是实现行业价值，利益输出的关键端点。现代化的零售终端顺应社会发展趋势，能够科学地提升零售户经营管理能力水平和盈利模式，具有重要的现实意义。
1.现代烟草行业零售终端建设的意义
烟草零售终端是烟草行业营销网络至关重要的一环，其直接面对市场和消费者，是烟草行业必争的宝贵资源之一，也是实现“卷烟上水平”的重要一环。终端建设是行业高质量发展、践行“两个至上”共同价值观的现实需求，也是实现服务质量高水平、构建和谐关系的重要举措。烟草零售终端现代化建设，能够加强与消费者之间的纽带作用，实现由产品到价值的输出。
2.现代烟草行业终端建设面临的挑战
烟草行业在国家大力发展智能化、信息化的过程中，表现出零售端对策缓慢、服务针对性缺乏以及构建能力弱的现象，同时应对新型连锁零售行业也表现出乏力的状态。
2.1零售终端现代化建设程度不足
烟草行业在推进现代化零售建设的过程中，虽然终端的质量和运行都在不断提高，但是其完备的功能并未得以充分地利用和发挥。现代终端行业零售推进过程中，零售端表现出紧迫性不强、工作动力不足、资源投入有限，以及终端建设标准不高等情况。目前还没有一套完整成熟的体系能够掌握市场动态，精确定位消费者需求以及市场行情走势和社会库存的烟草终端现代化体系。
2.2现代零售终端缺乏统一规划管理
现阶段随着零售行业地不断发展，行业业态呈现多形态发展的趋势，其中自营店居多，连锁店、加盟店次之。从行业发展角度而言，缺乏统一规范的零售终端建设规划，将导致商业类企业对烟草零售行业的终端建设无法明确后期的发展方向、工作重点以及目标的可实现路径。
2.3现代化终端意识不强
服务意识的薄弱将导致信息收集缓慢，消费跟踪体验较差、品牌推广难度大和竞争意识不足的现象。同时，也使得店家未能意识到店面的建设和发展需要发挥自我的主观能动性以及适当的投入才能有合理的汇报的理念。当前仅有少数客户能够坚持做到零售烟品即时扫码，上传数据，这种不完整的数据将导致零售终端对市场失去精确性地判断和预测。
2.4零售终端服务消费者功能未能发挥
零售终端客户对消费者的服务上没有进一步深入挖掘，不能发挥终端建设应有的作用。卷烟终端建设没有对消费者形成品牌忠诚意识，仅仅围绕店容发展，没有对消费者的针对服务，终端建设最重要的受众消费者没有忠诚意识，对客户的潜在需求不够了解。
3.实现烟草行业零售端现代化建设发展的方法与途径
现代烟草行业零售终端的发展进程中将面临的烟草控制、体制完善、国际竞争以及构建和谐的“四大挑战”和实现“卷烟上水平”的目标。
零售终端建设应当采用科学地规划和整体参与，在销售市场做大做强，并且保持良好的市场形象和竞争力。
3.1多维度参与终端零售端建设
建设现代化零售终端需要全行业共同努力才能实现这一目标。从工、商、零售客户三个维度共同发力，一同建立起面向消费者的营销管理体系。突破终端的事情只讲终端的小视野，把零售终端现代化建设普及到产业链的上下游，将其放在行业战略发展的高度，长期性的去思考。
3.2增强工商粘性
引导企业积极参与终端建设的广告宣传、形象管理、市场信息收集以及消费引导过程中，将有限的资源进行资源整合，并将终端作为新品上市、培训学习的第一线。建立完善的工商沟通机制，定期开展营销协谈会议，共享品牌发展规律、市场卷烟价格和客户跟踪等信息。构建资源数据共享合作模式，精准定位不同区域、价格、档次的产品与客户间的关系，增加与客户之间的粘性，提高整体收益，推动品牌科学灵性发展。
3.3建立完整的现代化终端管理机制
现代零售终端建设，作为一项系统性的工程需要以目标为导向，进行科学统一规划，统筹兼顾，循序渐进。整体围绕共同发展、利益共享的管理要求，以及“卷烟上水平”的基本方针，并辅以信息化、大数据软件，整体提高零售户培育品牌的能力。同时，坚持市场为导向的原则，尊重市场规律，构架规范统一的终端营销平台。建立以客户为中心，规范经营为前提，建立规划统一、奖罚机制分明、工作目标明确的管理机制。同时，针对良好的终端管理模式，需因地制宜，结合当地风俗特性，差异性地进行管理机制体系建立。
3.4增强终端管理水平
客户经理作为终端管理的主力军，需要进行全面的培训和学习机制，建立科学有效地考核机制，提升其对终端管理机制的理解能力和管理水平，打造学习型、专业型、全面型团队。客户经理能够有效地针对不同的区域，采取不同的终端建设方法，能够快速有效地建立高质量的零售终端机制。同时，随着市场零售模式的变化，需要加强终端信息管理软件的推广应用，加大信息化建设的投入，建立“线上”与“线下”相结合的营销管理模式。
3.5加强消费者沟通
虽然烟草行业以零售客户为前沿阵地，并以此为基础发展终端建设，但我们要时刻把握住一点：无论是什么行业，真正的终端，只有一个，那就是消费者。不断加强与消费者的沟通，提高消费者的让渡价值，提高消费者的忠诚度，并不断满足和超越消费者的期望，与消费者建立持久的忠诚关系。建立优质的现代终端是手段，是方法，最终的目的是赢得消费者。因此，我们在打造卷烟现代终端时，也要把握这一原则。我们可以在现代终端为消费者设计“烟吧”、“茶座”等能够三五好友坐下来聊聊天、品品烟的地方，在闲谈中获取对消费者对品牌的认知和建议，帮助工、商企业收集和反映消费者心中所想所需，在闲谈中取得消费者的信任，并在其中选择合适的消费意见领袖，借以传播品牌。
结束语
烟草行业现代化零售终端建设，是一项长期的发展过程。在不断的发展过程中，建立符合市场行情的零售终端体制、完善的品牌培育、人员培养和信息化采集的渠道，才能实现互利共赢，并为实现行业高质量发展奠定坚实的基础。
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