摘要：对于仪器仪表制造企业，销售业务的正常进行对于企业具有决定性的意义。所以企业应该对销售业务的内部控制加强管理，全面整理企业现目前的销售业务流程，查找在管理上还存在的漏洞，及时对销售业务内部控制流程进行优化，有利于提高仪器仪表制造企业销售效率，使企业整体利润额提高。
关键词：内部控制；销售业务；仪器仪表制造企业
一、销售业务内部控制研究意义
销售业务内部控制制度的建立与完善，有助于提升企业内部管理水平，提高企业风险防控意识，增强企业的风险应对能力。在企业生产销售过程中，若不能实现销售额的稳定增长，销售款项不能及时收回甚至出现大量坏账，这必将对企业持续经营及未来规划造成影响。
销售业务对于大部分企业具有决定性的意义，所以企业应该对销售业务的内部管理进行相应的加强，对现目前的销售流程进行整理检查，并以《企业内部控制基本规范》为基础，规范公司销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督和控制，使企业在销售市场扩大过程中，规范相应销售行为，避免相应风险，实现持续经营。
二、销售业务内部控制存在的问题
（一）企业销售策略选择不当。对于仪器仪表制造企业，销售部门在制定销售策略时，除考虑生产、研发成本以外，研发、生产周期、回款时间也都应同时参考。在实际情况中，大量销售策略没有及时考虑实际需求，供给情况变化，或定价时过多考虑品牌价值，没有综合考量市场区域，市场总体价格等因素，极易造成因销售策略考虑不当，出现货物交付不及时造成违约或产品销路不畅导致库存积压等情况，将会严重影响企业的持续经营。
（二）合同未经适当的授权审批。对于以销售业务为主要利润来源的企业，合同的订立是企业的关键点，所有数量和金额较大的销售活动皆应与相关客户或经销商签订合同，并且应根据相关权限规定进行审批，以保证合同内容的真实性。所有合同必须由指定人员签订，加盖买卖双方公司公章，所有合同应在所有条款完毕确认后再加盖公章。但大量仪器仪表制造企业为尽快与客户公司签订合同，销售部门在合同签订过程中直接使用已经加盖公章的空白合同，在双方协商达成相应意见后直接填写相关内容，再加盖对方合同公章，合同仍然有效。该合同订立流程未经正确的审批手续，极有可能造成企业相关合同订立人员失误造成的公司信用或经济损失。
（三）销售过程易出现舞弊行为。销售部门是企业与客户或经销商直接对话的窗口，在市场中，销售部门对供货的安排与调度，销售折扣与广告投放额度以及其销售策略的制定都有较大的灵活度。许多企业为获得更多利润，对销售人员的管控不够，缺乏职业道德意识教育，只关注销售计划和目标的完成，对其完成销售的方法及过程重视度较低，在没有更完善的销售业务内部控制制度约束下，销售人员极容易为自身利益出现舞弊现象，造成企业销售收入减少，客户满意度下降，市场份额减少，甚至出现销售人员与客户勾结，导致企业内部资料外泄，影响企业高精尖项目发展的情况。
（四）应收账款内部控制意识淡薄。作为仪器仪表制造企业，其每笔销售额通常较大，为增加企业销售额，企业会更多的采用先交货后付款的销售策略。但各企业虽在表面上制订了较为详细的应收账款回收制度，但在约束应收账款相关责任人的过程中存在人为地盲目、随机，造成销售部门为达到自身销售业绩在缺少信用考察的情况下盲目放账。在催还账款过程中，负责部门一般是销售部，市场部及财务部，但在实际中这些部门间的职责划分往往不清晰，多方不能及时将产品的相关情况如订货、销售、收款等情况进行有效沟通，相关责任没有具体到各个部门。以上问题使得企业在应收账款的问题上损失巨大，影响企业未来经营发展。
三、解决对策
（一）建立销售人员意见上报机制。销售人员的培养对仪器仪表制造企业来说至关重要，企业应当加强对销售人员意见的重视，增加其工作积极性，做好销售人员后备人才队伍建设。销售人员常年在一线工作，对产品性能、市场整体价格、客户需求有一个较为全面的了解，在企业制定销售策略时，可以考虑更多的采纳其意见。
（二）建立合理的合同评审机制。企业公司建立相应的合同评审机制如表1，在中标后拟签订合同时，对合同内主要条款及内容进行评审。如与投标书相比较有差异，需对拟签订合同进行差异评审，评审批准后可签订合同。合同差异评审时需按流程填制相关表格以方便存档，按照相对应的评审级次、评审机构、评审方式完成评审。
表1合同评审方式
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（三）建立不相容岗位职责分离机制。职责划分是仪器仪表制造企业销售业务内部控制的重点。在企业内部控制的过程中，销售岗位与收款岗位应该实现人员和责任制的分离，避免由于销售与收款交叉而引发的财务问题。在企业内部岗位设置中，对于销售管理方面的问题，可以利用区域管理和责任人管理制度分别进行的方式进行管理。
（四）规范应收账款催收程序。对于部分客户故意拖欠欠款或者以各种理由拒绝履行合约支付欠款的行为，公司可以付诸于法律来应对此类的应收账款。但是法律途径需要正常的法律程序，需要大量的时间和精力，不利于今后继续合作，也不能及时追回款项，影响自身利益。所以，在不损害客户的基础上，将所欠帐款追回，并且与其仍保持良好的合作关系是相当重要的。公司也应完善企业自身的应收账款管理制度，建立客户信用评级制度，对不同评级客户给予不同的赊账额度，可以有效遏制大量坏账的发生。
四、结语
企业销售业务内部控制在我国已受到越来越多的重视，尤其是仪器仪表制造企业为主的生产制造企业，为能更好的与不断变化的外部经济环境结合，满足更多企业自身变化的内部环境的需要，企业的销售业务内部控制需要随着经济环境的不断发展而变化，而不是始终使用一个制度，避免内部控制流于形式，真正发挥内部控制的作用，保证企业经营活动健康持续的发展。
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