王卫东
神木汇森凉水井矿业有限责任公司 陕西 神木 719300
摘要：当前，由于受到国民经济、节能减排、能源结构调整等多方面因素的影响，煤炭产能过剩问题日益凸显，需求持续下降，市场价格有所降低，企业利润空间不断被压缩，煤企亏损面加大，煤炭滞销情况严重，煤炭企业相互之间的竞争日益白热化，市场风险不断加大。在这种形势下，需要煤炭企业采用更加科学合理的营销手段，加强营销风险防控体系建设，在规避风险的同时不断加强自身能力建设。
关键词：煤炭企业；营销风险；防控；对策
1树立以顾客为中心营销理念，防范市场风险
受传统销售观念影响，煤炭营销一味地注重生产，并未形成新的营销理念，尤其是在“黄金十年”阶段，整个煤炭市场销售形势非常好，使得煤企养成坐等客户上门的销售习惯，最终使得销售战略没有前瞻性，停留在比较被动的局面。当前市场竞争日益加剧，同时，也因为国家宏观政策的调整，使得煤炭资源供大于求，煤企要想在市场中占据优势地位，不能再依靠老路子，而是应积极更新营销观念，围绕客户构建相应的销售模式，不断提高市场份额，防控市场风险。应积极调研煤炭市场动态，认真进行分析，找出其中的潜在需求，充分了解市场动向，科学谋划市场开发方向，按照企业产品的质量特性，制定科学合理的规划，重点是开发常年、重要、战略用户，形成稳定的用户群体。另一方面，煤企还应根据销售情况确定生产活动，以销促产，积极更新自身的经营观念，紧紧围绕市场销售，尽可能地降低库存量，减少资金占用率，构建起以市场营销目标为核心的考评体系。
2切实加强质量管理，防范产品风险
对于任何企业来说，产品的质量不仅关乎企业的生产，也是维系企业声誉的重要支撑，同样的道理，煤炭企业也要充分重视自身的产品质量管理。首先，应当加强煤炭源头质量控制，从煤炭生产的采煤、运输、入仓等各个环节入手，认真按照相关质量管理制度开展工作，牢牢控制产品质量，切实加强对采煤区队超灰超水扣产督查，从源头上控制住煤炭质量；其次，强化动态控制，煤质取样工作者应当以身作则，对每一个环节进行取样，然后进行化验，及时掌握煤炭质量动态，如果化验过程中发现异常现象，需要尽快研究其中的根源，然后制定科学合理的控制方法；再次，要不断对现有的产品结构进行优化，通过降灰降硫等操作来清除煤炭中存在的杂质，提高产品品质，提高煤炭的附加值；最后，积极推行“三零”工程建设，弄清楚工程目标，编制科学合理的步骤与策略，不断优化质量考核体系，在生产全程的每一个环节控制煤炭质量，尽可能地避免质量风险发生。
3改进销售控制流程，避免履约风险
改进产品销售流程控制体系，确保每一部门认真履职，针对销售全程构建每个环节的管理制度，在长期客户开发过程中，重点瞄准那些付款能力较强、信誉相对较好的客户；在签订合同过程中，应当引导各个相关部门参与其中，大家齐心协力，严格把好关口，防止发生矛盾纠纷；在提单管理上，实行销售部按合约下提单，财务部结算监督，发运部根据提单要求发货，考核部综合监督的运行体系。除此之外，在解决客户投诉问题的时候，应当以事实为依据，双方一起进行取样，多部门共同参与，以充分确保企业和客户的利益免受侵害。
4优化多方沟通协调运行机制，规避控制风险
首先，完善与用户间的协调与沟通，构建起定期回访制度，争取用户意见，了解终端顾客对于产品质量的意见，强化客户间在发煤数量、时间的变化，沟通协调好各种情况的应急预案，切实加强与顾客的沟通，尽可能地得到对方的理解，防止与对方产生分歧；其次，处理好与职能部门间的沟通协调，积极与质量管控部门交流，及时了解产品质量情况，将各种异常现象尽快告诉客户，然后把对方的质量信息及时反馈，为做好质量管控工作创造良好的条件，巩固质量信誉。另外，要充分加强和生产调度部门的交流互动，及时了解煤炭生产、库存动态，发生不正常现象要尽快选择科学合理的方法与策略。
同时还要加强和财务部的交流互动，了解用户结算动态，定期对往来账目进行核对，最大限度地降低结算风险。还应切实加强与运输单位的沟通，及时了解每一个流向的车辆动态，使得合同得到真正的执行，降低履约风险。
5不断优化售后服务体系，防控信誉风险
长期以来，煤炭企业重生产轻理念的情况，一直未得到改善，随着煤炭市场环境的改变，树立和巩固煤企信誉至关重要。特别是现在，人们的经济水平不断提高，对服务的要求逐渐提高，因此今后要不断优化售后服务体系，树立起“顾客至上、信誉至上”的营销观念。首先要针对客户的需求制定产品说明书，指导客户进行产品选择，同时要将售后服务机制制度化，以成文的形式下发给广大销售服务员工，组织员工进行学习培训，将服务规范落实到具体的工作中去，让客户享受到最贴心的服务。对于客户的投诉要高度重视，规范投诉相关的程序，公布投诉热线，安排专人接待处理，并对客户的投入内容及时处理。要定期对用户进行回访，收集用户的对产品、对服务的意见，了解其具体需求。
6优化客户管理体系，规范营销风险管理
在煤炭营销风险工作中，客户管理是重中之重。煤炭营销过程中遇到的客户有长期的，有短期的，有固定的，也有零散的，需要针对现有的客户建立客户管理与识别系统，优化客户管理工作。首先，根据用户性质区域对他们分类，对战略用户进行重点开发，重要用户进行重点管理，选择科学合理的管理模式；其次，最大限度地发挥代理商、中间商的销售优势，做好区域销售的经销，减少营销成本；再次，重点管理大型客户和长期目标客户，确保稳定的合作关系；接着，不断完善用户档案，对他们的信誉情况进行分级，进行动态管理；最后，构建更加有效的客户网络管理系统，全面监管客户。
7打造高素质营销队伍，重视学习培训
现代企业的竞争很大程度上就是人才的竞争，煤炭行业也不例外，无论是营销风险管理工作的运行管理，还是营销风险文化的形成与推广，都需要一支优秀的营销队伍来落实，才能够将营销体系的作用最大化的发挥出来。企业要充分重视人才的作用，大力推广人才战略，树立以人为本的企业管理理念，不断充实市场营销管理队伍，将业务素质过硬、工作经验丰富的人才引进来，让人才的优势得到更好地发挥。同时，要注重组织营销人员开展相关的培训与学习，加强队伍建设，不断优化现有的人才结构，培养企业营销风险意识，以此促进营销队伍的内在发展动力。在培训过程中要注意帮助员工树立以市场、以顾客为中心的营销理念，增强个人风险意识，针对现代化的市场营销理论与方法进行培训，提高员工的业务素质。同时要针对营销队伍开展相应的绩效考核，建立奖惩机制，以此激励营销人员工作的主动性与创造性。
8结语
总之，煤炭营销过程中面临着很多风险，为做好煤炭营销风险防控工作，今后煤炭企业应该科学做好营销工作，全面规避营销过程中可能存在的各类风险，整体优化煤炭企业的经济效益，全面拓展煤炭企业的客户群体以及市场份额，整体提升煤炭企业的长效发展能力，全面优化煤炭企业的核心竞争力。
参考文献
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