哈药集团医药有限公司药品分公司 黑龙江哈尔滨
摘要：随着医药市场的发展，批发商在药品流通渠道中作为产品销售承上启下的环节，是降药品流通成本和降低药价的关键所在，也迎合新医改方案里提出的要求。
关键词：批发商；药品流通渠道；流通成本；降低药价
１、药品流通渠道的的概念
药品市场的流通渠道，是指由生产商通过批发商销售给零售商（包括医院药房）的流通过程。但由于医药不分业，中国药品流通领域有３个环节：药品批发环节、药品零售企业（包括药店）和医院门诊药房（包括个体诊所）。药品流通渠道又大致包括这样一条环节链：药品生产厂家—药品招标机构—药品批发公司—药品代理商—医院—患者。其中，具有控制药品流向、稳定货源、持续供货等重要职能的药品批发商，是一个不可或缺的流通环节。
２、药品流通渠道目前存在状况
药品从生产厂家流向消费者手中，需要通过产品供应链，其中医药批发商起着重要的作用。药品实物流和信息流是医药流通渠道中的两大关键要素。畅通的实物流和信息流是医药生产商、批发商、零售商共同的努力方向。由于医药批发商具有强大的采购、储存、调拨、辐射功能，受到了厂家和零售商的青睐，使厂家、批发商、零售商之间形成了一种良好的契约关系。通过相互之间的合作，即以总代理总经销的形式，生产商和零售商不必像原来那样配备数量庞大的推销员和采购员，实现了药品流通的纵向一体化，使产、供、销等３个环节结成战略合作关系。
我国对药品批发这一环节中的批零差率都是严格控制的。据了解，我国总的批零差率是２５％～２８％标准，几乎每一种药品，批发公司的获利高达３０％以上。而在国外，药品批发公司利润仅有１％～３％。高额利润使国内的药品批发企业如雨后春笋般拔地而起，以一个地级市河池市为例，现有人口为404万，药品批发企业就已超过了21家，全国的情况是药品批发企业大致相当于我国县级以上医院数的总和，约为19000家，而药品生产厂家才是5000多家。由此可见，药品流通渠道中药品批发存在的弊端是引起医疗费用过快增长的主要原因。
３、药品流通现状分析
药品从生产厂家直至零售终端，历经多个环节，每经历一个环节，药价总被不合理地提高１次，这就直接导致了药品终端销售价格过高，也造成我国目前“看病难看病贵”的重要原因。这一现状引起的问题已经引起相关部门的重视，当务之急是如何在药品的流通渠道中降低药品成本。
从医药的产业链来看，商业作为医药产业链的重要环节，其作用不言而喻。伴随行业竞争的加剧，以及生产厂家出于成本上升压力迫切需求更多利益来源的实际情况，生产企业纷纷自建渠道；同时，终端为降低采购成本，也纷纷直接与厂家联系合作，大大压缩了商业的生存空间。在市场竞争日趋激烈的今天，这样的经营理念显然已越来越不适应变幻莫测的市场竞争，特别是药品行业。面对直接关系到生产厂家最终利益的零售终端网络，企业将做出何种选择？是自建网络，还是借助其他网络？是选择直营零售商还是非直营零售商？是实施密集型的终端零售网络还是实施选择型的终端零售网络？一场渠道变革开始了。
4、药品流通渠道优化原则
药品流通企业属于渠道型企业，要同时面对上下游客户，需要各个部门之间通力合作，关注营销过程中的每个流程。企业需要不断更新观念，将现代化营销渠道经营理念贯穿整个流程。所以药品流通企业如果想制定出有针对性和实用性的营销渠道优化策略就需要遵循一定的原则。
（1）与企业发展目标相一致原则。
这其中包括企业的发展目标、树立品牌、管理方向等，需要在满足企业发展目标的前提下制定营销渠道策略，发挥出企业的竞争优势，实现企业更好的发展。医药公司将自己定位为健康服务型企业，战略发展立足于本地区，力争拓展华东乃至全国市场。所以公司的营销渠道策略也应该以此为出发点，更多的树立自身的差异化产品与服务提供商的形象，体现出公司的竞争优势。
（2）经济性原则。营销渠道策略的制定要与市场发展相适应，尽可能降低企业的资金运营成本，所有渠道策略的制定最终目的还是为了实现企业利润的最大化，只有拥有充足的资金与利润才能实现企业的可持续性发展。所以医药公司营销渠道策略制定要充分考虑经济性原则。
（3）适应性原则。医药公司的营销渠道策略制定一定要做好充分的市场调研，从公司现状出发，以客户的需求为核心诉求，满足下列几种要求：一、要与营销渠道覆盖区域的行业现状相适应；二、要与公司自身的硬件条件和管理能力相适应；三、与客户的真实需求相适应；四、与公司的商业形象和品牌定位相适应。
（4）可行性原则。药品流通行业属于政策性行业，随着国家新医改政策的逐步推进，行业内部也在不断发生变化。所以医药公司营销渠道策略的制定必须要考虑可行性问题。在制定相关营销渠道策略时要紧跟国家新医改政策的指引方向，不断做出调整和优化，一切要以合规为前提。如果营销渠道策略与国家的相关政策相抵触，所有的努力只能是竹篮打水一场空。
5、降低流通成本是降低药价的探索思路
医药流通行业将出现重组整合。新医改征求意见稿提出规范药品生产流通，推行在药品外包装上标示价格制度，严格控制药品流通环节差价率。以前旧药换包装上市、流通环节层层加价是药品终端销售价格高的主要原因之一，现在新医改方案提出严格药品审批，提出建立国家基本药物制度，调整政府定价范围，改革药价形成机制，将使大量换包装后虚高定价的药品“无处藏身”，使药品流通环节利益链更加透明，并在一定程度上锁定了流通环节利润，使那些靠在渠道中层层加价、倒票等存活的小型流通企业或者自然人大包商压力加大，从而促进行业整合。
从医药产品的价值链来看，药品要降低成本：（１）要在生产环节提高工艺水平，降低生产成本；（２）要在流通环节降低成本，即降低产品的流通成本，形成相较于同类产品的价格优势。而降低产品的流通成本正是降低产品成本的主要手段。因为生产企业在生产环节的成本虽然可以压缩，但这种压缩是有一定限度的，如果不加控制地压缩，其结果会影响到产品质量。而在流通领域，在保证产品质量的前提下，其中间环节及相关费用可以大幅压缩。医药批发商拥有网络的深度、广度和辐射力，都是生产企业所需要的，它是药品在流通中潜在的价值因素，使得厂家可以避免重复建设营销队伍及直销机构的负担，也可以使厂家部分地减少各种大型的媒体广告活动，大大降低了生产企业的相应成本，为产品赢得了价格优势。
结束语
医药批发商与生产商和零售商的合作，将减少和降低渠道系统流通风险，提高整个物流过程的效率，排除渠道各环节因重复建设引起的浪费。而这正是流通渠道中各主体所需要的，也是在流通渠道中利用批发商这一关键环节对药品生产及流通成本进行压缩，促进新医疗改革，推进行业整合，从而达到完善药品市场流通机制的目的。
参考文献：
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