摘要：随着供电企业改革的进一步深化和区域电力市场的逐步推进，传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾性问题，因而明确当前电力市场的营销状况，构筑供电企业面向新世纪的营销管理战略，才能使供电企业在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展。
关键词：电力；企业改革；市场营销
前言：随着市场经济体制的不断健全完善，企业的一切生产经营活动，必须围绕市场来进行。从现代市场营销的观点看，卖方构成的仅仅是行业，买方才真正构成市场。目前国有供电企业对市场变化、经营意识和营销的理念，远不能适应市场经济的要求，不利于企业的发展。供电企业要做到与时俱进，改善服务，开拓市场，促进发展，就必须面向新世纪，全面引入市场营销观念，构建电力市场营销框架，建立电力市场营销体系，建立目标市场战略，加强电费营销管理，构筑全方位的电力营销管理战略。
1、供电企业电力营销管理存在的问题
1.1思想观念滞后，市场意识淡薄
在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成有的电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律的认识是一片空白。由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主，向市场经营为主的转变；以及从以计划用电为主，到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用、官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。
1.2管理体制僵化
目前的供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，主要表现在政企不分，债权利不明确。长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
1.3管理方法落后
供电企业产供销一体化的格局，导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到装表，亦未实现办公自动化。
2、供电企业营销管理战略
2.1优质可靠的产品战略
产品的整体概念，是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场，首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。同时，加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能“卖”得出去。具体包括增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品战略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场。
2.2全方位提供的优质服务战略
未来的供电企业，在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平，作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
2.3激励用电的价格战略
价格战略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。用户在办理用电增容过程中，一次性交纳供、配电工程贴费，是制约电力销售的主要因素。对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户“吓跑”而影响用电的局面。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费，“人情电，关系电，权利电”的存在，将电价人为加大，转移到用户身上；过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等，都加大农民的负担。奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。
2.4规范到位的管理战略
跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。
2.5分销和促销策略
电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多样并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，至于每个用户拿多少，电力部门管理很少，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。
3电力营销管理战略的实施
3.1建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理，公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统的三部分设置。
3.2完善技术支持系统
完善的电网支撑，提高营销在线监控和营销信息自动采集水平，建立客户服务计算机管理系统，建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。
结语：电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量，关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展，应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的指引下，可将电力营销管理总体策略定位为环保能源扩张策略。总体策略的实施规划，包括首先建立新型营销体制，实施向市场营销体制的转变；其次运用灵活的电价政策，推广用电，增加电能的使用，实施重点市场等措施，扩大市场份额；第三要完善技术支持系统。未来的电力营销市场，是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理、分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。
参考文献：
[1]梁涛.加强电力营销理念及策略创新的内涵[J].黑龙江科技信息，2008，(7)：110.
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