中交二航局第四工程有限责任公司 芜湖 241000
摘要：商务管理工作是一项贯穿于项目生命全周期的核心工作，其管理质量将影响项目的最终的社会和经济效益。将商务管理的目标和工程控制理念融入到项目每个阶段的工作中，能够确保项目建立一套完整成功的商务管理体系，使项目获得成功。本文根据黑山南北高速公路项目合同管理，对项目全周期的商务管理工作实践进行了探讨。
关键词：商务管理 目标 控制
一、概述
项目生命全周期包括投资评估、项目架构、资源整合、融资、总承包、运营维护、投资回报几个阶段，项目商务管理工作就是在不同阶段做好经济管理工作，包括前期可行性研究阶段投资汇报测算工作、承发包阶段的招投标工作、工程实施阶段的质量、成本、工期控制工作、风险分析、以及项目完工后的评价等工作。
二、商务管理目标
（1）喝好酒
将整个项目的前期策划、项目架构、资源整合、工程实施、运营维护等几个阶段盘活，才能喝到庆功酒。
（2）干好活
工程实施阶段是整个项目生命周期最要的阶段，如何按照合同约定，在保证质量、安全的前提供下，按照合同工期完工是整个项目实施阶段的关键控制工程，业主买的是承包商的服务，所以承包商必须把按照合同把履约做好才是一切的根本。
（3）拿好钱
项目的最终目标是为了效益，对于DB项目在设计阶段就要进行不同的设计方案必选，选择最优的方案可以极大的降低成本；在工程实施阶段，首先要进行分包商策划，在工程施工期间要对人工、材料、机械进行控制，从而进行成本控制，只有过程控制，把控好开支，才能将雪球越滚越大。
（4）打好牌
将品牌擦亮，企业才能持续发展，企业做项目就是做产品，企业对社会输出的必须是优质耐久、安全舒适、经济环保的产品，只有采用新的理念、先进的技术管理水平，才能让质量达到新的水平，才能做品质工程和精品工程。
三、项目实施阶段
通过头脑风暴法列出项目实施阶段关键控制点，主要包括：分包合同、大宗地材、设计图纸、计量支付、风险管理、公共关系、属地管理。
（1）分包合同
根据黑山南北高速公路与业主的主合同规定，合同额的30%必须进行当地分包，因此项目进场后要进行分包合同策划，拟定多个分包实施方案进行对比，以有利于项目实施、有利于现场管控、有利于成本控制为原则选择合适管控模式。
项目分包模式、包件划分、工作内容、工作接口设置等应充分考虑项目现场条件、施工难度风险、外部资源供求状况、自身管控能力及水平等各方面因素后确定。如：公司在项目进场后，将施工风险较大的隧道工程分包给当地最大的建筑公司Bemax。
（2）大宗材料
在项目实施阶段，大宗材料的组织是整个施工组织的关键工作，根据黑山项目特点，所有用于主体工程的永久性材料都需要上报监理审批，因此项目在筹备期的时候就要进行材料调研，包括储量、价格、供应、质量、许可调查，以便为后续材料审批申请工作做好准备。
黑山项目于2014年进场，当时钢筋价格正处于波谷，项目部果断与钢筋供应商签订合同，支付较高比例的预付款，锁死钢筋价格，节约了成本。
黑山整个国家石材很丰富，起初项目部准备从当地供应商直接购买碎石，通过调查，当地比较大的碎石供应商只有三家：Bemax、CK和Montenegro Petrol，Bemax和CK能够长期提供碎石，但是价格偏高，Montenegro Petrol虽然价格较便宜，但是供应不稳定，面对此种窘境，项目部决定自己修建碎石场，利用隧道出渣料作为碎石原材料，克服了当地碎石价格偏高和供应问题。
（3）设计图纸
黑山项目属于DB总承包项目，对于DB总承包项目E（Engineering=设计）是龙头，根据合同要求，承包商的义务就是保证项目的功能性、安全性、稳定性、适用性，因此在满足合同要求的前提下，尽可能优化设计，从而节省建造成本。如黑山项目在进行主设计的时候，原来初步设计VENESNIK 1和VENESNIK 2是两条隧道，隧道之间有一座加筋挡土墙，通过对现场条件的分析，由于是高边坡，施工会有很大的风险，为了保证施工的安全性，设计院将VENESNIK 1和VENESNIK 2两条隧道合并成一条隧道，保证了安全，缩短了工期。
（4）计量支付
常用的计量方法有土木工程标准计量方法、英国建筑工程标准计量规则、美国常用的计量规则，黑山项目的结构物有路基、隧道、桥梁、涵洞、挡墙、通道等，清单量极大，因为合同为总价合同，为了简化计量流程，经与监理协商，计量采用里程碑支付，采用里程碑支付的优点是简单、方便，不会因为某个分部分项工程的量减少而造成计量金额减少。
（5）风险管理
工程项目风险管理是指通过风险识别、风险评价去认识项目的风险，合理地使用风险回避、风险控制、风险自留、风险转移等管理方法、技术和手段对项目的风险进行有效控制。对黑山南北高速项目而言，通过头脑风暴法，识别最大的几个风险：汇率风险、工期风险、环境风险、地勘风险、设计风险。
汇率风险：根据与黑山政府签订的主合同，合同支付采用85%的美元和15%的欧元支付，而且采用欧元兑美元的固定汇率，为了有效规避汇率风险，在与业主谈论里程碑支付时，适当把工程基础部分的单价调高，这样就可以提早把钱拿回来，减少风险。
地勘风险：地勘资料少，深度浅，业主对其提供的资料准确性不负责任，设计没有考虑因不良地质造成巨大工程量增加的变化，因此在投标前要依靠当地各方或周围项目收集地勘资料，尽量全面了解工程所在地情况，加强标前澄清及沟通，采取多种方式降低地质风险。
工期风险：根据黑山主合同规定，如果承包商没有按期完工，业主可以进行误期罚款，面对这种情况，在项目实施过程中，要收集影响工期的因素，加强项目人员的索赔意识。
环保风险：黑山属于东欧国家，当地对环保要求高，为了满足当地各个机构对环保的要求，保证项目施工组织的顺利开展，项目部聘请INZA（安全公司）、安保公司、E3（环境公司）提供服务，出具报告。
（6）属地化管理
随着当前国际工程承包市场的发展，属地化化管理成为国际业务发展的必然选择，根据黑山项目的特点，属地化管理主要包括劳工管理、人性管理。
劳工管理：黑山项目Moracica特大桥在施工墩身时，为了利用好天气抢抓工期，从当地劳务公司雇佣劳动力协助中国技术工人进行钢筋绑扎和混凝土浇筑，解除了中国工人因签证问题短期内无法按时到达施工现场的制约，随着中国经济的发展，目前越来越少的人员从事建筑艰苦行业，要想把国际工程项目做大、做强、做的更持久，必须要优先考虑属地化管理，要真正做到“入乡随俗”；
人性管理：企业在履行自己企业使命的同时，也要践行自身的社会责任，为了让当地人员更加了解中国企业，黑山项目与当地学校联动，应当地学校要求，公司帮忙修缮了他们的学校，让学校学生来参观Moracica特 大桥施工；
四、结束语
DB模式下，海外工作是一个系统工程，如何能在项目全周期全方位做好商务合约工作和商务管理以及现场工作，就必须要求从业人员前期开展大量的准备工作来规避风险，在执行过程中，严格把控，采取一系列措施，来消化分解、规避风险、弱化风险带来的影响。海外工作人员要具备开阔的思维，恰当处理应急问题的能力，不能激化矛盾，一个最大的原则就是要保障相关方的利益，实现共赢。
参考文献：
古映方.工程项目成本控制方法体系研究[J].经济问题探索，2007年
吕文学.国际工程承包[M].北京：中国建筑工业出版社，2008：178-179.
高婷.关于对土木工程施工项目安全管理的思考[J].经济师，2014年
D.K.H.Chua，P.K.Loh.CB-contract：case-based reasoning approach to construction contract strategy formulation[J].Journal of computer in civil engineering，2006，10：339-351.
韩杰.浅析DB总承包模式的项目管理要点[J].项目管理技术，2014.01
李迎春.国际工程DB总承包中物流项目的流程及管理模式[J].物流工程与管理，2011.02
马有鹏.浅谈国际工程承包企业采购管理[J].经营者，2017年第05期
刘秋鸣，男，1993年出生，汉族
当前职称：助理工程师
学历：本科
籍贯：江苏扬州
研究方向：工程管理，商务合同管理
工作背景：沪通长江大桥项目，杭黄铁路项目，黑山南北高速公路项目
工作单位：中交二航局第四工程有限公司
单位所在地：安徽省芜湖市鸠江经济开发区富民路17-8号
单位所在地邮编：241000
陈旭，男，1989年出生，汉族。
职称：初级工程师
技术职务：商务经理
出生地：四川省宜宾县泥南乡
最高学位：学士
学历：大学本科
工作背景：在铜南宣高速公路、黑山南北高速公路等项目先后担任商务部长、商务经理等职务。
研究方向：商务管理
工作单位：中交第二航务工程局有限公司
通讯地址：四川省宜宾县泥南乡
邮政编码：644606