锁定高端:中小企业的出路

发表时间:2020/4/7   来源:   作者:
[导读] 任何企业都可以锁定高端,通过市场细分,你可以做低端中的高端,或中端中的高端。本书将通过讨论"为什么要锁定高端"和"如何锁定高端"这两个问题,帮助企业厘清思路、升级基因、找到新出路。
编辑推荐
  
  ◆中国600家行业龙头实战验证的方法论!卫哲、江南春亲笔作序!
  ◆作者李践:行动教育(证券代码831891)董事长兼CEO,助推中国600家企业成为行业龙头的赢利教练;西贝莜面村、周黑鸭、名创优品、味千拉面、东鹏瓷砖、草珊瑚董事长/创始人衷心感谢的管理导师。
  ◆名创优品全球联合创始人&CEO叶国富:"李践老师讲的课程对中国民营企业是非常好的学习机会。"
  ◆西贝莜面村董事长贾国龙:"西贝的发力点是聚焦。聚焦产品,聚焦用户体验……这和本书观点是不谋而合的。"
  ◆周黑鸭(股票代码01458.HK)董事长周富裕:"一个实战的老师,一堂堂实操的课程,一场场能指引我们思想让企业不断升级壮大的盛宴……李践老师的课程值得我们企业深度学习。"
  ◆草珊瑚药业董事长张建新:"行动教育教给我真正实效的管理知识。"
  ◆益丰大药房(股票代码:603939)董事长高毅:"十年前,我们跟着李践老师学习,打通了整个企业管理的思路,构建了完整的经营系统。"
  ◆味千拉面:学习"赢利模式",与行动教育共建"味千商学院",组织架构精简3级,人力成本节约1500万元。
  ◆海利不锈钢董事长李儒昌:"十年前我走进了李践老师的班,十年过去了,从1个亿到20个亿,这十年增长了20倍。"
  ◆马来西亚APLUSBOSS总裁关竹琳:"锁定高端、实施大鲸鱼战略,让我受益匪浅。马来西亚已有1152位华人企业家参加《赢利模式》课程,这是改变民营企业家命运的一堂课。"




内容简介
  
  15年来,行动教育服务了13万中小企业家,我看到无数企业由生到死,也见证不少企业从小到大。成功者之所以能成功,几乎都不是因为聪明,而是因为他们简单,他们抓住了经营的初心:成就用户。从初心,到使命,到资源配置,他们围绕这个原点,力出一孔,万箭齐发。
  但是,对中小企业而言,你要清楚自己的边界--你没有资源成就所有用户,你必须要锁定高端用户。因为高端的头部企业比他们的对手更重视用户价值。更因为,他们对用户价值的高标准会倒逼你升级,从你的价值观,到你的组织架构,到你的人才和资源配置,倒逼你建立起一整套匹配高端用户的运营规则。这就是企业升级的优先路径,也就是本书中重点阐述的"大鲸鱼战略"。
  任何企业都可以锁定高端,通过市场细分,你可以做低端中的高端,或中端中的高端。本书将通过讨论"为什么要锁定高端"和"如何锁定高端"这两个问题,帮助企业厘清思路、升级基因、找到新出路。



作者简介
  
  李践,行动教育董事长兼CEO,实战派管理专家,中国"新赢利模式之父",香港"紫荆花杯"杰出企业家。

  1985年在中国发起跆拳道运动,"一招制敌"打法,后将"一招制敌"运用于商业领域。
  1991年创办广告公司风驰传媒,因其独特的赢利模式,1年做到云南赢利冠军,3年做到西部赢利冠军,8年成为中国广告公司的赢利冠军。
  2004年起深耕中小企业管理教育领域,开设"赢利模式"课程,至今已成功举办340多期。15年服务13万家中小企业,助推600家企业成为行业龙头。


  著有《无条件增长》《砍掉成本》《定价定天下》《招才选将》《行动日志》《高效人士的五项管理》等作品。

精彩书评
  
  ◆李践老师的新书《锁定高端》可以说是一剂给中小企业的清醒剂。中国有太多的企业--特别是中小企业,在太久的时间里,一味地锁定低端、锁定大众市场。……这本书不会给你所有答案,但只要你大胆去思考,自问一句"为什么不能锁定高端?",这本书就没白看。
  --卫哲

  ◆锁定高端,对中小企业来说既是取胜之道,亦是生存之本。……李践的行动教育从一开始就锁定一群人(中小企业家),15年来,与13万企业家学员一路相随,见证了不少企业从无到有、从小到大的巨大转变。他们都是李践这本书的践行者,实实在在地践行着本书所阐述的经营管理体系。期待《锁定高端》这本书能够激发更多企业家对中小企业战略做出更多有益的思考与实践,也期待李践能够在这个领域继续探索与实践,写出更多优秀的作品,提炼出更多助力企业成功的"真经"。
  --江南春

  ◆李践老师讲的课程对中国民营企业是非常好的学习机会。
  --名创优品全球联合创始人&CEO叶国富

  ◆西贝的发力点是聚焦。聚焦产品,聚焦用户体验,不仅要让用户心动,还要一直心动下去,这和本书观点是不谋而合的。


  --西贝莜面村董事长贾国龙

  ◆一个实战的老师,一堂堂实操的课程,一场场能指引我们思想让企业不断升级壮大的盛宴……李践老师的课程值得我们企业们深度学习。"
  --周黑鸭董事长周富裕


目录
  
  卫哲序
  江南春序
  前言:经营的初心
  上篇:为什么要锁定高端
  第一章抓住关键的1%
  第二章为谁,创造什么价值
  第三章大鲸鱼战略
  下篇:如何锁定高端
  捕鲸一段一把手工程
  捕鲸二段格子锁定
  捕鲸三段大鲸鱼画像
  捕鲸四段5大策略
  捕鲸五段超越预期
  捕鲸六段脱胎换骨 



精彩书摘
  
  一道99%中小企业都会做错的选择题:大众or高端

  在最近的一期《赢利模式》课程现场,我向在场的800多位企业家提出一个问题:假如你现在经营着一家小公司,年营业额在5000万元以下,你会选择做大众市场还是高端市场?
  现场99%以上的企业家都选择了大众市场。我在其中随意挑选了一位企业家,于是有了下面的对话--
  "你为什么会选择大众市场?"
  "老师,我是有亲身经历的。因为5000万元以下的企业,没有规模,没有研发。所以,如果能从低端的大众市场切入,我认为这是一种弯道超车或者侧面包抄。我要走农村包围城市的道路,这样更合理一些。"
  "你的意思是你的资源少,大众市场门槛比较低,而且鱼多机会多?"
  "对,等我完成了5000万的积累后,我再往上走。"
  "你是想先把底层打穿,再往上走?"
  "不是,我是想先活下来。"
  "那你目前在做大众市场吗?"
  "没有,我现在做高端市场。现在一年做3个亿。"
  "那你什么时候做大众市场的呢?"
  "1000万--5000万之间,因为当时就是做不上去了。"
  "那你为什么会调整到上面去呢?"
  "因为我想要更多的利润。"
  "你为什么不一开始就走高端?"
  "因为我的竞争对手把门槛做得很高,我很难在短期之内赶超他,所以我只能侧面包抄,然后再切入高端市场。刚开始我没有人,也没有班子,后来我有了团队来开发更好的产品。"
  "好!那我再问你一个问题:如果你今天再创业,从头开始,连1000万元都没有,你会选择做哪个市场?"
  "我肯定会选择高端市场,因为我已经走过那个路了。"
  "那是不是说明你走过的那条路是错的?因为你重新做的选择,已经说明了问题。"
  "……对,你说得很有道理。"
  这位企业家其实只是众多创业者的一个典型标本。
  有人研究发现:在美国150年、日本100年的商业历史上,几乎所有新公司和小公司都会做同样的选择。行动教育迄今为止服务了13万家企业,也发现了同样的规律:大部分年产值在1亿元以下的中小民营企业,大多倾向于选择大众市场。
  当我问他们为什么选择大众市场时,他们的答案不外乎以下3点:
  ●大众市场鱼多,钓到鱼的机会也多
  ●大众市场门槛低,客户要求低
  ●自己的资源少,盘子小,只能从低端市场切入
  正因为90%以上的中小民营企业都选择大众市场,于是大众市场变成了一片厮杀到血光漫天的红海,等待他们的结局是"九死一伤"--九死,90%的企业都死掉了,它不是一个馅饼,而是一个陷阱;一伤,活下来的10%也是伤痕累累,基本上也是难逃厄运。
  这个坑看上去很美,实质是海市蜃楼,你进去以后,会发现这是一个无底洞。
  为什么?因为一旦进入大众市场,很多中小民营企业容易做出一个错误决定:大打价格战。起初,可能由于降价,他们还可以钓到几条鱼。慢慢地,鱼儿们的胃口越来越大了,不仅想要降价,而且还想要免费。这对于广大中小民营企业而言,已经成为一种"不可承受之重"。
  打价格战,最后一定会陷入到一个恶性循环:降价是割肉放血,损失不断扩大;想要弥补亏损,只能偷工减料,最后就变成了"双维绝杀"--把客户杀死,把自己也杀死。
  可想而知,盲目投身大众市场,争夺大众市场,对很多中小民营企业家来说,唯一的结局就是在这片红海中"九死一伤"!
  据统计,我国民营企业的生命周期极短,约50%的企业撑不过1年,90%的企业撑不过3年。这一切的根源,就在于企业对市场和客户的选择逻辑是错的!
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