每年销量6亿瓶,老干妈如何用大数据卖辣酱?

发表时间:2018/6/4   来源:营销兵法   作者:
[导读] 今年的数博会,让「老干妈大数据平台」成了全网热议的焦点。许多人很难将老干妈这样的传统企业与大数据联想在一起,甚至有人猜测,所谓的大数据平台,只不过是蹭了营销趋势的热度。

原创: 南棋  营销兵法(lanhaiyingxiao)

今年的数博会,让「老干妈大数据平台」成了全网热议的焦点。许多人很难将老干妈这样的传统企业与大数据联想在一起,甚至有人猜测,所谓的大数据平台,只不过是蹭了营销趋势的热度。

不过,对于老干妈来说,大数据一直是维持企业可持续发展的有力保障。他们利用大数据随时洞察市场情况,精准布局市场,已经有几十个品种远销海外,覆盖全世界150多个国家。同时,在数据驱动的精细化管理下,实现了每年6亿瓶的销量,企业产值也连续三年维持11%的增长。

当我们谈到大数据时,侧重点往往在这三个字的本身。但实际上,不管方法如何,变现才是企业最需要考虑的问题,我们最终的落脚点还是在于零售。马云提出新零售的概念以后,这个词似乎成了整个市场的趋势,关于这个“新”,没有绝对标准的答案,在零售业发展的每个阶段,皆有新旧之分。就现在的市场来说,新零售就是成本、供应链、技术等方面存在问题的“解决方法”,而大数据,则是这个过程中最有效的一件“工具”。

那么,老干妈这样的传统企业,是怎样用大数据来稳坐行业龙头的位置?

大数据与降低成本

2016年,老干妈投入了700万元定制了一套运营大数据监管平台,通过对爆款产品分析、经销商分析、原材料价格监控等模块,优化了材料采购、产品生产、成品销售等环节的监控和管理。很多人把商业分为创造价值和传递价值两个过程,而新零售,就是想尽一切办法提高这两个过程当中的效率,对于老干妈这样的企业来说,材料采购是所有商业活动的起点。

辣椒、菜油、花椒、大豆等辅料是老干妈辣酱核心的配料,它们的采购和储备,直接会影响到企业的成本利润,以及生产是否稳定。虽说每个企业的目标都是“准时生产”,以“0库存”为目标,但是太多企业很难达到这样一个动态平衡。

在企业的运行中,过量的库存就等于浪费,但如果在需要的时候却没有库存,就很有可能使企业陷入生产停滞的窘境,不管是哪种情况,都有很有可能是成本增高,利润降低。但这些材料又会收到天气、自然灾害、市场储备等多种因素的影响,我们很难基于过去的经验来做出判断。

在过去,老干妈使用的方法是把人员分布到各个原料的主产地,以最快的反应速度来应对市场的变化。即使如此,企业也很难精准的把握瞬息万变的市场信息,将搜集来的信息整合成有机的整体也几乎是不可能的事情。

而平台的“原材料价格监控(产地自然灾害预警)”模块,则可以采购中的不稳定因素降到最低。


模块可以根据当地的多发的自然灾害,以及历年市场数据的对比,对原材料的价格作出预警,以帮助企业及时盘点库存,调整采购战略,确保原材料的“最佳库存”。数据显示,运营大数据监管平台,为企业节约了15%-20%的成本。

大数据与新品研发

不管市场发生了什么样的变化,老干妈唯一不变的就是对消费者需求的持续洞察。从1989年陶华碧用砖头盖起的“实惠餐厅”开始,她的经营理念就从未发生变化。虽说老干妈的品质一直为人称道,但他们的眼光,却不是盯着产品,也不是盯着竞争对手,而是盯着消费者。

用数据驱使产品的创新,是陶华碧在几十年前就开始做的事。一开始,她开的餐馆专卖凉粉和冷面,为了在众多竞争者中脱颖而出,她又特意制作了麻辣酱来当做作料。当她发现大多数客户是冲着麻辣酱来吃面的时候,她就改变了自己的产品策略,专心卖起了辣酱。

随着企业的发展,管理团队很难通过自身的洞察来制定新品的策略。而大数据的出现,解决了这一烦恼。他们会根据平台“最受欢迎的产品分析”模块汇总的数据,对于各销售区消费者的口感进行综合分析,重点关注消费者对香、辣、咸等指数的反馈情况,对产品加以调整和优化。让新研发的产品,可以最快、最有效的适应目标市场。

看似一成不变的包装,其实装满了老干妈对消费者的洞察,以及对市场变化的快速反应。纵观历史长河,老干妈是一家极具胸怀的企业,他的格局是做国民级辣酱,因此,他的每一个经营策略,都是顺着社会发展和用户需求。与其说老干妈深受消费者的喜爱,不如说他一直是根据消费者的喜好在发展,在变化。

大数据与成品销售

近两年,很多人在谈C2B,一种真正以消费者为核心的销售理念。其实,不管这些概念名字如何变化,根本上都是在讲供应链的效率。企业们在意的,是货物怎样以「最短的路径」传递到消费者的手中,而消费者又怎样能以「最快的速度」接触到货物。

虽然对于老干妈来说,极强的铺货能力和极高的品牌忠诚度,让他们在整体的销量上从不发愁。但因为传统的市场反馈和监控体制之后,产品的投放极易发生市场错位。像是植物油火锅底料在北方市场受欢迎但配额不足,在西南市场却配额过剩,而糟辣火锅底料则反之。虽然整体看来,老干妈的火锅底料在南北市场都很受欢迎,但这却违背了供应链效率最大化的初衷。

感觉大数据的实时监测,以顾客需求为核心调整产品的策略,在不同的市场上,供应不同数量的产品,减少该地不受欢迎产品的库存,以及调货的烦恼。同时保障该地爆款产品的充足货源,达到产销的无缝对接。

在新零售的进程中,笔者越发的感觉到大数据的重要性,即使产品做得再好,如果没有依托在一个好的商业模式上,就很难产生应有的价值。正如大会上所说,数化万物,万物皆可数字化,还有什么理由去拒绝大数据给我们带来的便利呢?

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