浅析OTC药品营销与推广策略 宁佳佳

http://www.chinaqking.com 期刊门户-中国期刊网2018/5/30来源:《世界复合医学》2018年第03期文/宁佳佳
[导读]随着时代的不断发展,人均身体寿命也有了提高,这离不开药品的作用,尤其在引进西药之后,能够更加的方便人们用药,进一步保障了人们的健康。

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【摘  要】随着时代的不断发展,人均身体寿命也有了提高,这离不开药品的作用,尤其在引进西药之后,能够更加的方便人们用药,进一步保障了人们的健康。而在购药的过程中,人们经常会看到在药品的摆放中是对药品进行了分类的,主要可以分为处方药和非处方药物两种分类管理模式,这对于提高我国的药品质量监管工作水平具有重要的意义。但是在实际的药品营销过程中,非处方药品的销售与推广方面还是会存在很多的问题,这就不利于经营企业的发展,所以针对这些问题,有关的销售人员就应该采取一些有效的策略,进而有效的解决这类问题,以促进医药企业的可持续发展。
【关键词】营销;OTC药品;推广策略

        随着人们保健意识的增强,人们去往药店的频率也就越来越高,这极大的促进了我国有关医药企业的发展,然而,多数人们都会选择处方药,对于OTC药品就有所忽视,这就会对企业的经济利益有所影响。产生这种现象的主要原因是由于有些工作人员在OTC药品的经营过程中处理不当,进而产生了一些问题,这就影响了非处方药品的推广和应用,所以这就要求有关的企业的营销人员能够充分认识到OTC药品营销中的关键信息点,对于在营销过程中出现的问题能够加以重视并研究,进而制定出一些可靠的策略,从而有利于OTC药品的营销与推广,争取为企业创造更大的经济效益。
        1. 我国OTC药品营销过程中存在的问题  
        1.1 OTC药品整体服务水平不高 
        OTC药品在营销过程中经常会出现很多的问题,这些问题的发生不利于我国OTC药品的销售,进而使得企业的利益受损。在实际的营销环节,普遍存在着OTC药品服务质量不高的情况,这是在众多医药企业中客观存在的现象。购药、买药行为本来就属于一种商业行为,体现的就是服务,只有为顾客提供亲切周到的服务,解答顾客的用药问题,才会得到顾客的满意,然后有利于药品的销售业绩提升。然而,由于我国药品市场整体的发展水平就比较低,有些工作人员没有这方面的意识,在营销上显得笨拙,服务水平不高,技能也不强,这就对于药品的营销工作造成了一定的阻碍。尤其对于OTC药品来讲,本身就是一种非处方药,顾客的自主性比较强,这就需要企业销售人员能够利用一定的营销手段和渠道加以推广,这样才能有利于提升自身的业绩和服务水平,同时有助于促进药品行业的可持续发展。所以工作人员的服务水平是影响OTC药品销售低的主要原因,这也是在营销过程中出现的主要问题。
        1.2 OTC药品销售手段单一、策略落后 
        销售手段是企业经营环节中最关键的部分,直接与企业的利润挂钩,有效的销售手段能够为企业获得巨大的经济效益。而在医药企业的经营环节中,尤其在OTC药品的销售环节中,还是会在销售手段上存在一些问题,销售手段单一就是问题的主要体现。这极不利于我国药品的销售,严重制约了企业的长期发展。而且,零售企业之间销售跟风、相互模仿营销策略,营销策略缺乏个性化、创新化,不能够从市场实际需求出发,这就造成药品零售企业销售策略失败,很难达到理想化销售状态,这对我国药品销售行业而言是十分不利的,终端销售企业缺乏市场竞争力和生存优势。不仅难以满足不断增长和变化的市场需求,同时也限制了我国药品行业长期发展。 
        1.3缺乏对OTC药品零售市场创新的全面考虑 
        根据OTC药品零售企业调查发现,许多药品零售企业缺乏对药品生命周期和某阶段特点在营销终端创新过程中的全面考虑,泛泛的采用某种营销策略,而将引入期、成长期和成熟期、衰退期视同一种状态,采取相同的营销策略,完全没有考虑到各阶段发展特点,造成了营销决策的同质化和较高的雷同率,企业营销人员缺乏对市场需求的及时掌控,缺乏适时调整营销策略的思维和经验。药品产品所经历的不同阶段,药品市场需求也有着一定的变化。而药品零售企业所采取的营销策略或营销方案组合一定是针对某种产品特定生命周期市场特点所制定的,但市场不是一成不变的,它是时刻变化的,市场参数是动态变化的。OTC药品零售企业想要取得良好的营销效果,必须要做好市场动态变化情况调查,根据市场要求及时调整营销动态。 
        2. OTC药品零售企业终端营销策略 
        OTC药品零售企业应当建立起有效的产品营销机制,全面了解药品流通市场发展动态,打好药品产品不同生命周期的营销方案策划,开拓药品营销渠道。针对上述所说的各种OTC药品营销过程中存在的问题,笔者提出了以下几点解决方案,希望能够不断扩展药品营销渠道,打开OTC药品营销市场,提升OTC药品市场占有率,加强药品生产企业与终端市场的联系,更好的满足市场多样化发展需求,不断提升药品企业产品及服务质量,努力打造立体化、全方位营销决策体系,不断提升OTC药品企业整体竞争力。 
        2.1药品生产企业应加强对终端市场全过程的了解与控制 
        OTC药品生产企业是药品营销的根本,是药品营销渠道中的重要组成部分,是药品生产的源头。药品生产企业作为制造者存在,它们必须要了解生产经营过程中可能存在的问题,积极了解药品流程情况,全面掌控药品流程过程中的管理、了解、控制分销网络人员的行为,进而建立起更加稳定、有效的药品营销渠道,提升企业市场适应率,更好的满足市场多样化需求,不断提升企业服务质量和产品。 
        2.2打造OTC药品全方位、立体化营销决策体系 
        在OTC药品营销过程中,我们应当建立起全方位、立体化产品营销决策体系,从市场需求出发,采取多方面的营销应对策略,做好产品的终端营销措施。我们应当充分发挥现有资源优势,建立与现代化销售相适应的现代营销模式,并将OTC药品零售企业人员培训、运行机制等内容纳入到整体营销工作当中。借鉴国外药品企业成功销售案例,并根据我国药品市场实际发展情况,以终端营销4C和4P理论基础依据,从产品质量、价格、销售渠道、产品促销、客户沟通等方面不断丰富药品终端营销创新内涵,采取有效的药品终端营销方案及措施,提升企业的综合竞争力。 
        2.3把握药品生命周期,了解市场成长状况 
        我们应当根据在产品营销和推广的过程中,综合全面分析药品市场成长状况和产品生命周期,准确掌握相关数据内容,分析不同生命周期内药品营销状况及其影响,并就不同时期产品营销活动及营销策略实施严格的制动和控制,制定出科学合理的产品各阶段营销方案制定和投入预算安排。 
        3结束语 
        随着医疗行业的发展,人们的健康也有了基本的保障,但是人们还是会经常去一些药店买药,这是由于药店具有分布广,便捷的特点,便于人们去购药,同时这也是人们保健意识提高的表现。在购药的过程中,人们多数会买一些处方药,而OTC药物的销售情况一直较于低下。OTC药品指的是不用根据医生的要求就可以买的药物,对于这类药物的使用,其约束性不大,然而在实际的营销环节中,确是存在着很多的问题,针对这些问题,有关的管理人员就要切实的制定出有效的营销以及推广OTC药物的策略,进而有助于非处方药物面向市场的快速流入,为企业争取获得最大化的经济效益。

        参考文献
        [1]王辉. 我国OTC药品营销与推广策略研究[J]. 科技资讯, 2016, 14(23):61-61.
        [2]杨彦伶. 浅析OTC药品营销与推广策略[J]. 东方食疗与保健, 2017(9).
        [3]陈俊峰. 我国OTC药品市场主要营销问题的探索[J]. 经济, 2016(2):00226-00226.